血みどろの戦いからブルーオーシャンへ

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

日々のビジネスの中で、血みどろの戦いを繰り広げている企業は多いのではないでしょうか?今回、競合との戦いに勝ったけど、別の案件では負けた。最終的に価格で負けてしまった。勝ったのは良いが、利益率がものすごく低い。スポーツの世界と同じで、ビジネスの世界にも勝ち負けがあります。最終的に購買を決めるのはお客様であり、選ばれる存在であり続ける必要があります。自社も頑張っていると思いますが、同じように競合他社も頑張っているため、勝ち続けるのは難しいものです。

その中で、最近、身近で聞くことが多くなってきたのが「ブルーオーシャン」。以前から考え方として有名な言葉でしたが、実践に移す中小企業が増えてきたように思います。血みどろの戦い、レッドオーシャンで利益率を削りながら戦ってきた業界は、特にブルーオーシャンという場に身を移してきています。レッドオーシャンでの戦いが全てなくなるわけではないのですが、少しでも避けようという動きが目立ってきました。

 

私のクライアントでも、過去ずっと対応してきたお客様とのお付き合いを継続しつつ、+αで新業界でのビジネスにシフトしております。どうやって新業界に切り込むかと言うと、接点として活用しているのは「展示会」です。しかも、自社の業界に関連する展示会ではなく、全く関係のない業界の展示会に出展します。関係のない業界の展示会に出展したら、見込のないお客様も多いのではないか、と思いますが、その疑問の通り、実際に外れることも多いようです。ただ、試行錯誤を繰り返す中で、お付き合いが深まる場合もあり、今まで考えたこともなかったような業界とのコラボレーションが実現しております。

 

そこは、まさに「ブルーオーシャン」。競合他社が戦いに来ていないため、値引きする必要がなく、利益率も高い。また、楽しく仕事ができる場所です。但し、最初はやったことがない仕事のため、考えることが苦痛な方にはしんどい場所です。今まで慣れ親しんだ「レッドオーシャン」に戻りたくなるでしょう。でも、レッドオーシャンには、将来がないということは明白なので、先へ進むしかありません。やったことのない新しいチャレンジだからこそ、組織内で知恵を共有し、補完し合いながら遂行していくことをお勧めしております。

 

組織内で知恵を共有するためには、営業現場での顧客の声を可視化する必要があります。「百聞は一見にしかず 百里楼豺圓砲靴ず」。まず動いてみて仮説検証を繰り返しましょう。その第一歩として、展示会で名刺交換した方との情報を財産にしていきませんか?
http://www.salesforce-assistant.com/assistant/assistant-24.html
 

健康診断の時期が迫ってきました

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

朝晩はだいぶ冷えてきたので、風邪をひかないように体調管理が必要です。食欲の秋、体育の秋。栄養を摂って、身体を動かして、体力を付けていきましょう。私は10月に1年に1回の健康診断があります。現状の健康状況を定点観測するには良い機会です。あなたは、前年の診断結果を踏まえて、改善活動を行いましたでしょうか?

 

危機感を覚えるほど、診断結果が最悪だった場合、自分の生活スタイルを見直したのかもしれませんが、診断結果が中途半端に良くなかったくらいであれば、今までと変わらない生活を送ってきたのではないでしょうか?だとすると、今年の健康診断結果が良くなることはないでしょう。昨年と同じか、悪くなっている可能性があります。

 

アインシュタインは、こんなことを言っています。「同じことを繰り返しながら違う結果を望むこと、それを狂気という。」

 

「今回はダメだったけど、次回はできるはず」と前向きに考えることもありますが、同じことをやっているだけなら、結果は結局ダメなものです。前向きに考えるだけではなく、今までとは違うこと、違うやり方を行う必要があります。アインシュタインの言っていることはご最もですが、油断するといつもと同じやり方に戻ってしまうのが怖いところです。

 

診断結果が悪かった場合、何を改善しますか?「今回は悪かったけど、まぁ何とかなるやろ」と考えてしまうのは最悪です。まずは、今までやっていなくて、今後やるべきことを明確にしないといけないですね。今までやっていたことを繰り返しても結果は同じだからです。「運動する」「歩く」「睡眠時間を増やす」「外食を控える」「お肉を食べない」、など簡単でも良いので、まずは自分なりに改善策を考えることが大切です。

 

真剣に考えれば考えるほど、もっと良いアイデアが出てくるはずです。例えば、今までと異なるやり方で歩くことを増やすのであれば「自宅の最寄駅の一駅手前で降りて帰宅する」「エスカレーターを使わずに階段を使う」など、日課に落とし込みやすい具体策まで考えることが出来たら良いですね。決めた改善活動をやり切れるなら、違う結果が得られるはずです。

 

健康診断に限らず、自分の仕事、自分の人生でも同じです。決算期には、1年の経営成績の結果が出ます。健康診断同様、自分なりに改善アイデアを考えて、日課活動に落とし込むことが大切ですね。

全体を通してのリハーサルが大切!

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

先日、社内行事として毎年夏に開催している「フットサル大会」のため、神戸の『みのたにグリーンスポーツホテル』に行ってきました。新神戸駅から、バスに揺られて20分ほど、山の上に位置する静かなホテルです。当日は、あいにくの雨のため、野球場ではなく、テニスコートを借りて、フットサルを実施することができました。どろんこになることは避けられました。

 

「フットサル大会」という行事ではありますが、3種目で競い合います。今年は、々飽き 2人3脚 フットサル、という種目でした。なかなかバランスの取れた種目です。今回、面白いと感じたのは、2人3脚でした。

 

2人3脚は、二人の人間が一人の右足ともう一人の左足を紐で結んで走る競技です。ここで必要なのは、二人の足並みを揃えることです。身長や体格、足の速さなど、互いの違いを理解して補い合い、息を合わせて協力しあうことが重要です。「結束力」が試されます。

 

今回、6チームの戦いです。1走目、2走目、3走目、4走目(アンカー)という順番です。どのチームも息を合わせて速く走ることを考えていました。私も同じ考えでした。ただ、紐の数に落とし穴がありました。紐は、1チーム3つありました。普通に考えると、1走目、2走目、3走目の人間が、紐を足に結びます。4走目のアンカーは、1走目の人間が走り終わったら、その紐を外して、自分たちの足に結ぶ必要があります。ただ、それだけのことだと思っていたのですが、、、

 

2人3脚のルールとして、紐が外れた場合、外れた場所に戻って結びなおして走るという説明があったので、1走目の人間がぎゅうぎゅうと強く結んでいたのです。1走目が走り終わって、その紐を取ろうとすると強く結び過ぎて全く取れず。私はアンカーだったのですが、3走目が走ってきているにも関わらず、まだ自分の足に紐を結べていなかったのです。1位を狙えたかもしれないのにイマイチな結果になっていました。こんなヘマをしたのは、自分のチームだけかと思っていたのですが、実は他チームも同じ現象になっており、2人3脚は3位でした。思わぬ落とし穴でした。事前に想定できれば良かったのですが、悔やまれます。あるチームは、焦りすぎて、右足と右足を結んでしまったようです(笑)。

 

息を合わせて速く走ることに意識を集中しておりましたが、紐をぎゅうぎゅうと強く締めすぎてはいけないということに意識がまわっていませんでした。やはり、事前のシミュレーションだけではなく、リハーサルは大切ですね。リハーサルとして、足並みを揃えて走ってはいたのですが、1走目から4走目まで本番のように走ってみたら、事前に気付けていた要素だと感じました。一部分だけではなく、全体を通してのリハーサルは大切ですね。

日報から社員モチベーションを読み取る
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。
 
ここ最近、営業部門だけではなく、全部門で“日報”を書くことによる情報共有を図ろうとする企業が増えてきました。営業マンは、朝から晩まで外出しており「何をやっているのか分からない」という理由で“営業日報”を書かされることが多く、非営業部門はずっと社内にいて「何をやっているのか分かる」という理由で“日報”を書かされることが少ないようです。だから、日報を書いているのは営業部門だけという企業が多く存在します。だから、SFA(営業支援システム)に関しても、営業部門だけが導入している傾向があります。他部門は、営業部門が書いた“日報”を読んで、気付いた点があれば、指示・アドバイスするというスタンスを取っています。
 
しかし、ここ最近は、営業部門以外のあらゆる部署(総務・経理・法務・情報システム・製造・設計・開発・アシスタント)においても“日報”を書くことを希望される企業が多くなってきました。「よし!提案型営業を実践するぞ!」と気合を入れて営業改革に取り組んでも、営業部門だけの意識向上だけでは業績への貢献度が小さいと感じることもあります。メーカー型営業は特にそうですが、いくら営業力が強くても『商品力』が弱ければ、お客様は粗悪品を売りつけられたと思って離れていきます。商品力と営業力は企業の両輪です。だからこそ、製造部や研究開発部、購買部や仕入担当などでも“日報”を書くことで情報が取れるようになります。
 
営業部門でも非営業部門でも良いのですが“日報”を読むと、社員レベルが見えてきます。日報を書かない、空欄が多いような場合は、モラルダウンしているし、文章が稚拙な場合は、そのようなレベルの社員であることが多いです。また、だらだらと長い文章は書くけれど、何が言いたいのか分からない場合は、その社員と話してもそのような傾向があります。文章力とは思考力であり、思考は言葉で行うものです。言葉の遣い方が曖昧な人は、思考が曖昧です。日報の書き方が横着な人は、日頃から横着です。日報をきちんと丁寧に書く人は、日頃から丁寧な仕事をする人です。日報は社員レベルを如実に現します。日報は企業実態を映し出す鏡です。
 
また、社員レベルだけではなく、社員モチベーションも分かります。一日分の日報を読んだだけでは分からないですが、継続的に日報を読んでいくと、モチベーション状態が日報に現れることがわかります。基本的に、モチベーションの下がった人の日報は淡泊になっていきます。個々の社員の日報からモチベーション状態が読み取れると、それが総体として社内風土、組織風土を形成することが読み取れます。モチベーション低下、モラル低下が見受けられる社員が2割程度なら許容範囲ではありますが、3割、4割となってくると、風土上に問題があることになります。非営業部門にも“日報”を書くべき理由も頷けます。
モチベーションを高める有効な日報活用法についてご関心があれば、是非お問合せください。

 
部下の先にいる顧客情報をつかみ具体的なアドバイスをする

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

4月に入り、新入社員が入社して、教育研修をされている時期でしょうか?また、マネージャーの方々は、どうやって教育指導すべきか考えている頃でしょうか?人間という生き物は、時間の経過とともに勝手に性能が上がっていきます。自分の中に知識や経験が積み重なり、できることが増えていきます。そのため、わざわざ育成をしなくても育つようになっています。産まれたばかりの赤ちゃんも、時間の経過とともに、言葉を話せるようになっていきます。教えなくても、育ってくれるのが人間です。

 

放っておいても勝手に育ってくれるのに、なぜ教育指導するのでしょうか?それは「育たなくはないけれど、時間がかかりすぎる」からです。つまり、急成長しないからです。入社した社員が辞めずに、何十年も同じ会社で働いてくれるのなら、成長するまで待っていられるものですが、最近は3年以内に3割辞めるというデータがあるくらいです。そのため、のんびりと成長を待っていられないわけです。

 

『営業力強化』に取り組む企業は多いのですが、残念ながら人を育てるには時間がかかります。そこで、検討すべきは『営業組織力強化』です。営業担当者ひとりのスキルアップを図るのではなく、営業組織全体でサポートしながら成長していくという手法です。やり方はシンプルで、受注率の高いベテランや先輩営業マンが、受注率の低い若手やできない営業マンに対して、ノウハウをギュっと注入するのです。受注率をグイっと引き上げてやるのです。

 

どうやって受注率が上がるノウハウを注入するのでしょうか?どの営業マネージャーも部下に対してアドバイスくらいしていると思いますが、受注率が上がるアドバイスになっていますか?部下が抱える顧客に関する商談情報を共有した上で、具体的なアドバイスをしなければ受注率は上がりません。「そのお客さんなら、この資料を持って行ったら?」「そのお客さんなら、その人じゃなくて、あの人に会った方が良いぞ」「そのお客さんなら、来週になって行ったら遅いから、今週中に行っておけよ」と具体的でなければなりません。

 

これを『チームセリング』と呼びます。部下の先にいる顧客情報を共有した上で、具体的な指示・アドバイスを出すことで、部下の受注率をグイっと引き上げてやるのです。営業マネージャーからは「部下の顧客まで把握できない」と言われますが、それを可能にするのが『日報』です。日頃から、部下の営業活動(どのお客様とどのような商談をしているのか)を日報で確認していると、それぞれの顧客イメージが分かってきます。そのためには、日報にどのようなお客様なのか分かるような書き方が理想的です。「見積書を提出しました」「新製品を説明しました」と自分がやったことだけを書く日報をいくら読んでも、顧客イメージは分からないので、『顧客の反応』もきちんと日報に書く習慣を付けたいですね。そうすると『チームセリング』により営業組織の受注率を向上させることができます。

見積書を上司が承認することで案件受注率は上がる!

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

最近『御見積書』に関する相談が増えてきました。

お客様に提出する機会の多い御見積書ですが、さすがに手書きで書いている企業は少なく、エクセルで作成している企業が圧倒的に多いです。エクセルだとプリントアウトの上、お客様に提出したり、PDF化してメールすることが可能です。お客様側も見積金額が分かるので、エクセル見積でも良い気がします。

 

では、なぜご相談が増えているのかと言うと、御見積書を作成する側に問題があるからです。最近は外出先からタブレットでも見積書を作成したいというニーズがあります。ノートパソコンではエクセル入力もできるのですが、タブレットだと見積書を作成しにくいという声があります。会社に在席している事務員さんが、御見積書を代理作成してくれるのなら良いのですが、外回りをしている営業担当者は空いた時間を活用して御見積書を作成したいわけです。ノートパソコンでもタブレットでも、見積書を作成できたら良いですね。

 

また、エクセル見積の不足点として、なかなか御見積書の蓄積・共有が進まない点が挙げられます。ファイルサーバー上に作成した御見積書をアップロードして蓄積すれば良いのでしょうが、これがまた面倒です。自分のパソコンに保存されていたら検索することもできるし、わざわざアップロードする手間を営業担当者は嫌がります。口酸っぱく言ったとしても、なかなか徹底が難しいですね。

 

御見積書の共有が進まないと、何か問題があるのでしょうか?

お客様からお問合せがあった際、担当者本人以外、誰もその御見積書に対して回答できないという問題があります。その本人が病欠や休暇中、また退職してしまった時に問題が顕在化します。御見積書を共有しておくにこしたことはありません。素直で従順な社員が多く、ファイルサーバーにアップロードして御見積書を共有している場合は問題ありません。

 

一番大きな問題としては、勝手に御見積書がお客様先に提出されていることです。上司承認のない御見積書に誤りがあり、お客様とトラブルになることが懸念されます。「そんなのレアケース」と思われますか?レアケースであっても、御見積書は正確なものでありたいです。1人のチェックだけではなく、上司の目も活用して、23人のチェックがあった方が誤りは少なくなるはずです。

 

また、上司が承認する手順を増やすことにより、案件のマネジメントがやりやすくなります。「おっ、知らない間に、こんな金額の大きな案件対応をしているのか。」と、見積書の承認を行う際に気付くこともできます。エクセルの見積書を作成して、勝手に客先へ提示されていては、上司が介入することができません。「上司の承認を待っている時間はない。お客様に迅速に見積書を出す必要があるんだ。」と思われるかもしれないですが、最近では、スマートフォーンで上司が外出先でも御見積書を承認できるようになっております。そのため、お客様を待たせるということはありません。

 

御見積書をきっかけに、上司からアドバイスをもらいながら、案件受注率を高めることができるのです。よって、上司承認もなく見積書が提出されているなら、上司承認という手順を入れることをお勧めします。

 

これらの課題を解決できる『見積共有管理』ご相談が増えています。

ご関心のある方は、是非動画をご覧ください。

 

◆動画で見る「見積共有管理」

http://www.nisfa.jp/pr/mtm/mtm.html

さぁ!今すぐ外に出て、売り込みを受けよう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。
 
20161月が終わりましたが、1月の業績はいかがでしたでしょうか?
売上・利益を増やすためには、営業力を強化する必要があります。ただ、「営業力強化」と言うのは簡単ですが、なかなか道のりは険しいです。営業力がなくても製品力で売れるなら楽ちんなのですが、「製品力強化」も一筋縄ではいかないものです。何事もコツコツと一歩一歩進んでいくしかありません。
 
あなたは、営業ができる人って、どんなイメージをお持ちでしょうか?
過去、私が持っていたイメージは、マシンガントークで商品のメリットをPRして、勢いで買わせてしまう営業マンでした。しかし、そのマシンガントークが苦手で引いてしまうお客様もいるわけで、一概に勢いがある営業マンが売れる人とは限らない、と思うようになりました。
 
結局のところ、購入を決定するのはお客様です。お客様が「買いたい!」と決断できるように営業活動を行うのが秘訣です。そのために必要なことは『お客様(買い手)の視点』です。その視点を忘れずに営業対応できれば、その結果、買っていただくことができ、売上が増えるという流れです。
 
でも『お客様(買い手)の視点』が分からないという営業マンもいます。そのような人こそ、商品・サービスを買う時の自分の心理状態を感じてみてください。電化製品を買う時、プレゼントを買うとき、家を買う時、飲食店に行く時、様々なシーンでお金を使うと思いますが、是非意識してください。
 
先日、私は、事務所の新物件を内覧しました。物件と言うと、立地や設備など「製品力」が重要なので、営業の役割は小さいかと思っていたのですが、思いのほか、営業の役割は大きかったです。立地は申し分ない物件だったのですが、営業マンの売り込みが強引すぎて不快に感じました。営業マン本人は頑張っていたのですが、空回りしていました。また、逆に、売り込む気のない営業マンもいました。頑張らなくても製品力(立地・設備)だけで売れるので努力を怠ってしまうのでしょう。その中で、買い手の気持ちに立ち、一緒に物件を考えてくれる気持ちの良い営業マンもいました。
 
これらの営業マンの違いはどこから生まれてくるのでしょうか?まずは、買い手の揺れ動く気持ちを察知できるかどうか、が大切です。これが分からないと、いかに頑張ってPRしても空回りしてしまいます。
 
さぁ、今すぐ外に出て、売り込んでもらいましょう。その時、感じたことは、自分が営業活動をする上で本を読む以上に参考になるはずです。
孫子の兵法に学ぶ「負けない経営」
あけましておめでとうございます。NIコンサルティングの草薙です。
本年も何卒宜しくお願い申し上げます。
 
2016年の前半戦は、今まで以上に『孫子の兵法』を経営・営業活動に活かしていこうと思います。「温故知新」という言葉がある通り、歴史・思想・古典など昔のことをよく調べ研究し、そこから新しい知識や見識を得ることは大切です。1月10日(日)から、NHK大河ドラマ「真田丸」が始まります。私の住まいの近隣にある神社には真田幸村の銅像もあり、親近感が湧いております。その歴史からも学ぶ1年間にする予定です。
 
『孫子の兵法』に話を戻しますと、下記の一節が営業活動を行う上で実践的なので、ご紹介いたします。
 
「間(かん)を用うるに五有り。因間(いんかん)あり。内間(ないかん)あり。反間(はんかん)有り。死間(しかん)あり。生間(せいかん)有り。」
 
孫子は、間諜(=スパイ)を重宝しており、勝敗の重要な役割を担っていました。現代では、その役割を営業マンが担っていると捉えることもできます。孫子は、スパイの使い方として下記5つの例を挙げています。

因間
顧客の身近、周辺にいる人間を利用する諜報活動。近所の人、親族、出入りしている人、取引業者、口コミの評判など。
内間
顧客の内部にいる人間をスパイにする。客先で内部情報を聞き出す、秘書・受付と仲良くなる、顧客の家族など。
反間
敵のスパイを利用する。こちらのスパイにしてしまう。競合の営業マンと親しくなり情報を聞き出す、自社に転職の誘いをしてみる、軽く情報を流してみるなど。
死間
死ぬ(失注)からこそ行ける情報をとってくる。失注したときにこそ聞ける本音情報をとる、失注してもそこで終わらずに伝えるべき情報を伝えてリベンジに備えるなど。
生間
一度で終わらず、二度三度と諜報活動を繰り返す。受注したら更に突っ込んで色々と裏情報や内部情報を聞き出す、その情報を蓄積し、今後の取引に備えるなど。

営業マンを間諜だと考えた場合には、意図的に情報を事前に流す、プロパガンダも必要です。情報を集めるだけではなく、意図的に自ら発信するのです。たとえば、メーカーが小売店を回る際に、ただひたすら自社の商品をアピールするのではなく、「他店で、この商品を、この売り場に、こういう展開をしてたくさん売っているところがありますよ」という情報を流すのです。
 
情報を流すことによって、相手の考えをつくっていき、新しいやり方に誘導するのです。つまり、『情報の力で人を動かす』のです。
 
他にも現代に活かせる教えがたくさんありますので、ご関心があれば下記セミナーをご受講頂ければ幸いです。
 
◆孫子に兵法に学ぶ「負けない経営」
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/16_suntzu.html
 
申込フォームの備考欄に『NIブログ』とご入力いただければ、特別に1社あたり2名様まで無料でご招待をさせて頂きます。
お忘れのなきよう宜しくお願い致します。
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/16_suntzu0223.html
 
2016年も何卒宜しくお願い申し上げます。



 
マイナンバーを会社に提出しましたか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。
 
12月ももう中旬となり、2015年の終了が近づいてきました。年末は取引先へのご挨拶に加え、年末調整書類や年賀状の送付など社内業務処理も多くなる月です。
 
来年から始まるマイナンバー制度に向け、私も「マイナンバー」と「平成28年分 扶養控除異動申告書」を会社に提出しました。平成28年分の申告書には、ばっちりと『個人番号(マイナンバー)』を記入する欄があります。マイナンバー情報が漏洩してしまうと、罰則が与えられるため、弊社の管理部も慎重に取り扱いをしております。
 
個人番号(マイナンバー)に関しては、源泉徴収や社会保険に関する事務手続きに利用されるため、会社に伝えておく必要があります。私は西日本支社に在席しており、管理部が在席しているのは東京本社です。社内便で本社に郵送するにしても、誰か(拠点の事務員さんなど)が取りまとめを行う際に、拠点メンバーのマイナンバーがばれてしまう可能性があります。
 
そのため、弊社では各自がWEB上でマイナンバーと「通知カード」「免許証」をアップロードする方法を採用しました。私も実際にアップロードしたのですが、非常に簡単でした。スマートフォンで社内サイトにアクセスし、マイナンバー入力後、「通知カード」「免許証」をスマートフォンで撮影して添付するだけでした。「第3号被保険者(配偶者)」の委任状だけは押印が必要だったので、それは別途PDF化してアップロードしました。
 
その情報は、リアルタイムに弊社管理部に共有されます。管理部には共有されるものの、私以外の社員は、私のマイナンバー情報は一切見ることができないし、私も他社員の情報を見ることができないよう閲覧制限がかけられております。そのため、安心してマイナンバー情報を保管することが可能です。
 
業務効率を高めるために何ができるのかを考えると、やはりITをうまく活用した方が良いです。各社員が、マイナンバー通知カードや免許証をコピーして、切手を貼って郵送するのも良いですが、時間もコストもかかります。社内業務は効率化して、代わりに年賀状など社外の取引先にかける業務には、時間とコストを使って対応していきましょう。
 
来年になればまた一段とマイナンバー保管に関するお悩みが増えると思いますので、お気軽にご相談頂ければ幸いです。2016年も宜しくお願い申し上げます。

営業リーダーが会社を動かす!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。
 
先日「営業リーダーがやってはいけない33のこと」と題して、セミナーを開催いたしましたが、今までにないくらいの反響がありました。セミナータイトルのキャッチコピーが良かったのか、たった1日で50名満席となりました。営業リーダーに悩みを抱えている企業が多いということもあるのでしょう。
 
私が担当しているクライアント企業でも営業リーダー育成の課題が絶えません。プレイングマネージャーであるため、どうしてもプレーヤーとしての意識から脱却できないようです。つまり、部下のマネジメントができていないとのことです。営業担当者が分からないことに対して答えるだけという、ただの“先輩”みたいな感じです。
 
なぜそのようなことになるのかと言うと、『マネジメントのやり方』を誰からも教わったことがないからだと思います。マネジメントができている人は、本を読んだりして勉強していますが、勉強していないマネージャーの方が圧倒的に多いです。昔(マーケット拡大期)は、とにかく手数足数を増やして叱咤激励するマネジメントで良かったのでしょうが、今(マーケット縮小期)は、量だけではなく質に対して指導をしていく必要があります。
 
営業担当者のやり方を見て、具体的に指導できる、スポーツで言うと“コーチ”的な役割を果たすのが営業リーダーです。そのように考えると、営業リーダーが一番、営業成績を上げている必要がありそうですが、そうである必要はありません。一流のアスリートにもコーチが付いているように、一流の営業担当者にも営業リーダーが必要なのです。営業担当者として売る力も大切ですが、同様に指導する能力も向上していきましょう。
 
日々の業務をこなしていると、売る力は比例して伸びるかもしれませんが、指導力は比例しません。来年こそ、営業リーダーの方は、どんどん勉強しましょう!営業リーダーが会社を動かす時代です。来年以降も『営業リーダー育成』をテーマとしたセミナーを開催していきますので、ご興味がありましたら是非ご参加ください。

https://www.ni-consul.co.jp/seminar/15_create.html