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これからの時代は省人数経営を考えよ!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

最近はテレビを見ていると、建築現場の人材が足りなかったり、システムエンジニアが足りなかったり、とにかく「人材不足」のテーマが多くなってきました。まわりの方々に聞いてみても、採用基準に満たす人と面接できないと嘆く経営者ばかりです。

人口減少により人材難、採用難が予想される日本企業が、いかにして少ない人数で、より生産性の高い仕事をし、業績を上げて行くかという処方箋が必要です。欲しい人材が採用できない、必要な人手が集まらない、となったらITでもロボットでも使って、人の代わりをさせるしかありません。かつて、日本企業の製造部門に起こった「事実」が、今後、サービス部門、ホワイトカラーの部門でも起こるでしょう。

1992年のピーク時に205万人いた18歳人口は、2030年には87万人まで減少すると予想されています。半減どころか、4割程度まで落ち込むことになります。人を雇いたくても雇えない時代が近づき、少ない人数でいかに付加価値を高めていくかという経営にシフトしなければなりません。従来なら100名必要な仕事を50名で実現する経営です。このように「省人数経営」を実現するためには、生身の人間の創造性を発揮し、生産性を高めるとともに、ITやロボットに置き換えられる仕事は省人化、機械化していくしかありません。

そこで、弊社では、経営を変え、仕事の生産性を上げ、業績をアップさせるために、電子秘書を開発しました。「省人数経営」を考えるキッカケとなる一つの事例として、生身の人間であるリアル秘書とIT活用した電子秘書を比較してみよう。

.「人件費・コスト対決」・・・電子秘書の勝利!
.「顧客管理・取引先把握対決」・・・電子秘書の勝利!
.「客先訪問・地図情報準備対決」・・・電子秘書の勝利!
.「お茶出し&コピーとり対決」・・・リアル秘書の勝利!
.「セクハラ・パワハラ・モチベーション対決」・・・電子秘書の勝利!
.「営業マネジメント支援対決」・・・電子秘書の勝利!
.「現場盛り上げ・職場活性化対決」・・・電子秘書の勝利!

秘書対決は、6対1で電子秘書の圧勝!「それでも、リアルな秘書がいい」という意見もあるだろうが、電子秘書も、今はITだが、5年後には秘書ロボットになる。さらに利便性が高まり、リアル秘書の出番も減るでしょう。

是非その時に備え、生身の人間にしかできない創意工夫やおもてなしレベルを高めていくしかありません。移民に置き換えられたり、海外移転されないよう、電子秘書を使って飛躍的に生産性を高めていきましょう。

詳細は下記URLより小冊子をお読みいただけますので、参考にしてください。
https://www.ni-consul.co.jp/contact/vs.html

また、西日本では「省人数経営」に関するセミナーを開催いたします。ご関心があれば、お問合せいただければと思います。
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/14_eigyou.html
日報を書くだけではダメですよ。
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

毎日、日報は書くけど、重点活動をしないという企業があります。
その企業では、“日報を書く”という行為自体、すでに習慣になっており、書かない人はいないため、当たり前のように全員が日報を書きます。日報すら書かない企業と比べるとマシなように思いますが、ただ日報を書くだけでは満足できません。

毎日、情報は蓄積され、上司はアドバイスをするのですが、目に見えて業績向上につながらないと、経営者としては納得できません。業績を向上するためには、『業績向上ストーリー』に沿った営業活動をする必要があります。経営者は、その『業績向上ストーリー』に沿った営業活動ができているかどうかをモニタリングする必要があります。

例えば、事務機販売業のA社では、下記のような『業績向上ストーリー』を考えました。

◆ゴール「他社入替強化により、新規開拓受注1.5倍だ」
◆そのためには「他社比較見積により、コストダウンを訴求することだ」
◆そのためには「他社利用状況の情報収集を実行する」

今まで通りに日報を書くというよりは、

他社納入機器を確認して日報に書くこと
他社比較見積を提出し、それを日報に書くこと


上記2点を中心に日報を書くのです。
日報を書くことに慣れている企業でも、上記2点を書くことには慣れていません。そのため、『業績向上ストーリー』を決めても、なかなか徹底できません。

そのような時は、ゲーム化することが効果的です。
『ダムを溜めろ!他社情報収集ゲーム』と題して、上記2点の件数を競うのです。そうすることで、意識を高めることを狙います。「そんなゲームではうまくいかない」と思われる人も多いですが、やってみることをお勧めします。ゲームで勝つ、ゲームをクリアするというモチベーションが働き、その行動が習慣化します。





 
失注理由をつぶして次のアクションにつなげる!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

2013年、あなたはどれだけの案件を受注できましたか?
また、その裏で、どれだけの案件を失注しましたか?それぞれの数を抽出することはできますか?どの会社も得意先に請求書を発行するため、それを確認すると受注件数を調べることはできるのではないでしょうか?それでは、果たして失注件数を調べることはできますか?

私のお手伝いしている企業では、「受注報告書」と「失注報告書」を提出するようにしています。
受注理由を分析することで、どの業界に提案すべきなのか、何をウリにして訴求すべきなのか等、効果的な戦略を立てることができます。また、失注理由が分かれば、具体的に何を修正すれば受注できるのかという対策を立てることができます。ここまで徹底させることはなかなかできることではありませんが、その企業では社内ルールとして運用が定着しています。

来年は、あなたの会社でも「失注理由」を徹底して聞き出してみませんか?

例えば、

「他社で購入しました」と言われたら、「どういった理由で他社から購入されたのですか?」と聞いてみてください。他社に負けた点を修正して、次回に提案ができます。

「検討中止になりました」と言われたら、「なぜ検討が中止になったのですか?」と聞いてみてください。定期的にフォローすべきか、見切るべきかを判断できます。

「製品の機能が不足していました」と言われたら、「どの機能が不足していましたか?」と聞いてみてください。機能を改良した時に提案を持っていけます。

例え、「失注理由」を聞き出しても書き残していなければ、すっかり忘れてしまって次回アクションにつながりません。忘れてしまわないように、自分が管理しているスケジュールに次のアクション時期を入れておきましょう。

失注したからと言って、諦めないでください。失注は次の受注につなげるためのプロセスに過ぎません。

工数管理で時間をコントロール
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

2013年の締めに向け、動き回っている営業マンが増えてきています。10月・11月は展示会が頻繁に開催されるシーズンのため、展示会で名刺交換をしたお客様へ営業活動をされています。バタバタと動き回ることで、売上や利益などの営業成果に結びついているのなら、充実感のあるバタバタとなりますが、バタバタしても成果が出ていないのであれば、貧乏暇なし状態と言えます。

仮に貧乏暇なし状態であるなら、現状の業務内容を洗い出す必要があります。「何に時間を使っているのか?」。よくある実態として、会社から『訪問件数目標』を課せられているケースがあります。その場合、訪問しないと怒られるので、展示会で名刺交換したお客様に無理やり訪問して、結果、断られてしまうケースがあります。訪問件数は伸びるのですが、売上は伸びないというジレンマが発生します。単純に『訪問件数』だけを重視してしまうと、このような事態に陥ってしまうのです。

逆に「ウチの営業は訪問件数が少ない」と嘆かれる経営者は本当にたくさんいます。「何に時間を使っているのですか?」と聞くと、「朝出社してから、今日何をしようかと考えるため、午前中は見積を作ったり、資料を準備したり、会議をしている」と言っていました。営業マンにしたら、内勤業務が忙しく、決してサボっているわけではないのです。「なぜ訪問しないのですか?」と質問すると、その営業マンは「単純に訪問件数を増やしたから、売上成績につながるわけではない」とぽろっと、愚痴をこぼしていました。

客先に訪問するのも、見積や資料を作るのも、会議を行うのも、仕事の一環で必要な業務です。決してサボっているわけではありません。世間話をするために客先に訪問しても意味がないことがあります。そのような時は、世間話をしに行くよりも、事前に準備をした上で、訪問する方が効果的です。一方で、世間話をしに行くと、小口の注文を頂ける場合もあります。この辺りは、業界によって特性があります。

後者の場合は、訪問件数を増やしてください!その結果、売上や利益に結び付くのであれば、それを続けてください。訪問件数を増やしても、売上や利益が出ない場合は、訪問以外の業務レベルの質を高めていきましょう。但し、内勤業務を増やす場合は、ダラダラしないように、工数管理も必要となります。最近、工数管理を希望される経営者様が増えてきています。弊社では、内勤の方を支援するシステムも提供しておりますので、ご興味がございましたら、お気軽にお問合せください。

◆可視化日報◆
非営業部門であるホワイトカラーを対象として、日々の業務を可視化し、組織全体の生産性向上を実現させます。


    http://www.nisfa.jp/kashika/
クレーム情報の“共有”と“活用”
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

お客様から“クレーム”を頂くことがあります。どの企業でもクレーム発生率が0%ということはないですが、できるだけ0%に近づけていくことが理想です。前職の楽天株式会社では、システム稼働率を99.7%と目標設定して、システムが止まらないように工夫をしていました。システムが止まってしまうと、その間、お客様はネットで買い物ができなくなってしまうし、出店者は商品が売れなくなってしまうし、楽天は売上を上げられなくなります。少しシステムが止まってしまうだけで、損害が大きく膨らむのです。

“クレーム”に対して、迅速に対応することが重要なことは周知の事実だと思いますが、クレームが発生しないように予防するための活動も必要です。私のお手伝いしている機械部品関係の企業では、「クレーム発生件数○件/月」と目標を設定して、毎月何件のクレームが発生したのかをカウントして、目標と実績のギャップを振り返っています。クレーム件数が目標より増えてしまったら、なぜそのクレームが発生してしまったのか真因を議論しています。

クレームをもらった場合「クレーム報告書」を書いて、それを社内で回覧している会社が多くあります。しかし、それで満足してしまっている場合もあります。クレーム情報を共有してはいるのですが、どうやって2次クレームを防止するのかという議論が全くされていないのです。クレームを発生するのは仕方がないというスタンスで、クレームが発生すると、「すみません」とお客様に謝罪するのが営業の仕事になっている企業もあります。謝罪で済むお客様もいます。「クレーム対応は謝罪するだけで良い」という価値観が蔓延しているのです。そんな会社では、いくらクレーム情報を共有しても同じです。

“情報共有”と“情報活用”には、大きな違いがあります。“情報活用”をするためには、“価値観共有”が必要なのです。「同じクレームを何度ももらわない」「小さなクレームをほったらかしにしない」などの価値観を全社で共有しなければなりません。「軽微なクレームは放っておいても良い」という価値観が共有されていたら、いくらクレーム情報を共有しても、全員がほったらかしにして何の意味もなくなります。是非『価値観を共有する』ということから始めてみましょう!





気持ちの良い挨拶から業績は上がり始める
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

このご時世に、業績が右肩上がりの企業があるということで訪問してきました。その会社の事務所に入るやいなや、「おはようございます!」と気持ちの良いご挨拶で迎えて頂きました。しかも、皆様最高の笑顔です。嫌々やらされているという感じはありません。自らが率先して元気よく挨拶をしているという印象を受けました。この時点で、他の会社にはない空気を感じました。

今回の相談は「エクセルの営業日報をシステム化したい」という内容でした。面談者は営業マネージャー。経営層から検討するよう指示がくだり、嫌々検討をしているのかな?と想定していたのですが、その想定は良い意味で裏切られました。営業現場が『営業日報のシステム化』を欲しているという非常に稀なパターンでした。

業績に関しては、新規顧客もしっかり獲得しており、対前年比140%の売上目標を毎年更新されています。高い目標を設定されているにも関わらず、嫌な顔ひとつせずに前向きに取り組んでいる姿勢がひしひしと会話の中から伝わってきました。その目標を達成するための手段として出てきたのが営業日報のシステム化だったようです。

既存客からの発注量を増やす作戦や新規顧客を獲得するためのストーリーが、すでに明確に考えられていたため、それをシステムに落とし込むのに時間はかかりませんでした。そのストーリー通りに実行すれば、目標予算をクリアすることができるのに、なぜシステム化を検討するのか?

それは将来、入社してくる新入社員のためです。スーパーマンのような営業マンであっても、複数の新入社員を一気に教育する時間はなかなか取れません。今までは、背中を見て育ってもらうというやり方を取っていたようですが、さすがに限界を感じられたようで『営業日報のシステム化』の必要性に気づかれたのです。

業績が右肩上がりを続けている会社は、空気や雰囲気が明るく活気があります。業績が芳しくない会社の空気は澱んでいます。逆に考えると、元気よく挨拶したり、笑ったりすることで会社の空気が変わり、その結果、業績が伸びるということもあります。自分の会社の空気がイマイチだと感じた場合は、率先して気持ちよく挨拶してみましょう!





イベントで儲けませんか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

昨日はMr.Childrenのライブに行ってきました。
場所は京セラドーム大阪で、50,000人は動員している中、アリーナ席の4列目でした!
前回のライブでは2列目だったし、ツイテいます。

このような一大イベントには、多くの会社が連携しながら仕事をしています。
イベント会社、広告代理店、チケット販売会社、レンタル会社、警備会社など挙げるとキリがありません。Tシャツやタオルなどグッズ商品も飛ぶように売れていきます。
私も3,500円のTシャツと1,800円のフェイスタオルを買いました。
粗利はめちゃくちゃ高いと思います。

日本全国を見ると、あらゆる地域で毎日のように『イベント』は開催されています。
フリーマーケットや学祭などの野外イベントもあれば、ホテルやライブ施設で開催されるものなど様々です。
『イベント』ひとつを取っても大きな仕事ができます。
『イベント』に向けて、設備・備品(椅子や音響機材など)を貸し出している企業もあります。私も運動会を主催した時は、知り合いからテントや音響機材、綱引きなど必要な備品を借りました。

この季節だと、ホテルでは『クリスマスイベント』が開催されています。
社交ダンスショーなどもあるので、ダンスのインストラクターや衣装会社も書き入れ時となりますし、そのダンスに参加される女性は、美容室に行ったり、ネイルをしたり、化粧品を買ったりと大忙しです。

『イベント』に向けて、会社も個人もお金を使います。
その結果、多くの会社の売上は上がり、売上が上がることでその会社で働く社員さんの給料も上がります。不景気だと言って、財布の紐をキュッときつく締めていたら、結局、会社の売上も伸びないというサイクルに陥ってしまいます。みんながお金を使いたくなる楽しい『イベント』を開催して、売上を伸ばしましょう!

早速、来年に向けてイベントの企画をしてみませんか?
お客様が望んでいる『イベント』は何でしょうか?
ポストイットに書き出していきましょう!

但し、『イベント』を開催して、赤字だったら元も子もないので、しっかりと『イベント管理』はしなければなりません。
イベントできっちり儲けるために、「顧客創造アプローチ」がお役に立つはずです。



営業の代わりに行きにくい顧客へアポゲット!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

だいぶ涼しくなってきました。冬が到来するまでの間は、営業の方にとっては外回りをしやすい時期です。会社の中にこもっていないで、どんどん外に出てお客様と関係を構築しましょう。

ただ、やたらめったら『訪問件数』を増やしても仕方ありません。
同時に『商談の質』も高めていきたいところです。

どうやったら『商談の質』が高まるのか??

『商談の質』を高めるためには、アポを取って訪問することが重要です。

アポを取らずにふらっと訪問するのと、事前にアポを取って訪問するのでは、どちらが楽ですか?楽なのは、アポを取らずにふらっと訪問する方です。営業の立場として、アポを取ってしまうと、商談で話す内容を事前に準備しておかなければなりません。アポを取って訪問したのに「どないですか?」と聞くだけなら「何しに来たの?」と思われてしまいます。
だから、アポを取って訪問するだけで、『商談の質』は高まるのです。

だから、同じ『訪問件数』でも、「アポなし訪問」と「アポあり訪問」を明確に区別している企業もあります。

また、さらに「アポあり訪問」の中で『誰と面談』できたのかをチェックしている企業もあります。営業担当者はどうしても行きやすい方宛てに訪問する傾向があります。
例えアポを取ったとしても、仲の良いご担当者となら大した準備をしなくても話せるからです

「経営者に会った方がいいだろうな」「購買担当者よりも設計の先生と話すべきだな」と頭では分かっていても、行きにくい所に無理やり頑張って行く営業は少ないです。

そこで、、、

営業部隊とは別の部隊(例えば、テレマ部隊)がアポまでを取るという会社があります。
例え、得意先であったとしてもキーマンにアポを取ります。
営業担当者としては、アポ日時が確定してしまったら、そのキーマンに会わざるをえません。嫌でも事前に商談の流れを考えなければなりません(笑)
少し手荒ですが、これで晴れて、アポを取った上でのキーマン面談が実現できるわけです。

その場合の注意点として、アポを取る側(テレマ部隊)と訪問する側(営業部隊)が、お客様に関する情報を共有しておく必要があります。
その連携が不十分だと、お客様の不満足につながってしまいます。

そこで、商談が具体化したお客様情報を営業部隊に引き継ぐ便利なシステムがあります。


営業部隊はなかなか行きにくいお客様へアポを取って訪問しないので、
アポゲット担当者を1名付けて、アポを取らせてみてはいかがですか?

商談の質を高めるためには、レベルの高い商談ができる環境に身を置くことです。


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ダムを細分化して、ターゲットダムを作ろう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回、「見込客のダムに対して情報提供をしながら、「顕在ニーズ客」に育てるステップが必要だということを書いたところ

そんなこと言っても5,000件弱もある新規客に対して、情報提供する時間はありませんよ」と言われました。

気持ちは痛いほど、分かります。一括メール配信なら可能でしょうが、さすがにコツコツと1件1件電話をするのは厳しいですね。

そこで、考えて頂きたいことが『ターゲットダム』という考え方。「見込客のダム」の中でも、このお客様とは是非取引をしたい!というお客様にターゲットを絞ります。例えば、その件数が20件あれば、そのダムは『ターゲットダム』ということになります。

その『ターゲットダム』に対しては、意識してコンタクトを図り、情報提供を続けるのです。どのようなお客様を『ターゲットダム』に選択するのかは基準が様々でしょうが、年商規模や従業員数などがあります。

ある企業では、営業ご担当者が多くの顧客を担当しているため、ついターゲット顧客のことを忘れてしまう、という悩みを抱えていました。そこで、『ターゲットダム』という顧客情報項目を用意して、どの顧客がターゲット顧客なのかを明確にしました。そして、その取り組みを会社として定着させるために、ターゲット顧客からの売上上位3名は、賞金がもらえるという嬉しい特典を付けています。

おかげで、営業ご担当者全員が、ターゲット顧客に対する意識が高まったと言っていました。新製品やキャンペーン製品を提案する時は、まずターゲット顧客に対して、情報を提供しに行くという考え方が定着したようです。

担当している企業全てが、ターゲット顧客、と言い切ることができれば良いですが、企業数が多いと全て平等にアプローチするのは時間の制約上、難しいです。やはり優先順位を付けて取り組む必要があります。

「見込客のダム」を構築したら、『ターゲット顧客』を明確にして、情報を提供しましょう!

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見込客のダムが大きくなっても安心するな!
 こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回は「見込客のダム」を大きく活動することについて書きました。

すると、「すでに見込客のダムは蓄積しているけど、思うように売上増につながりません」と言う社長様がいらっしゃいました。

その企業では、ホームページから資料請求をしてきた見込客や展示会で名刺交換をした顧客情報を、随時『顧客創造日報シリーズ』に蓄積しています。「新規客」で検索をすると、約5,000件弱の新規客が抽出されます。このダムは、まさに宝の山です。

この5,000件弱の新規客に対して、その後、どのようなアプローチをされていますか?」と聞いてみると、

特に何もしていないですが・・・」との答え。

「見込客のダム」が5,000件から10,000件、50,000件に大きくなろうが、何もしなければ売上が増えるわけがありませんね。ホームページからの問合せや展示会での名刺交換などで見込客が増えることは素晴らしいです。しかし、そこで満足してしまって、その見込客のフォローをなおざりにしている企業が意外にも多いです。そのことを指摘すると、「確かにそうですね」と目を丸くして言われます。

ダムを大きくするのは良いことですが、ほっておけば、ダムの水も澱んで腐ってきます。

例えば、新製品が発売されるタイミングで、その製品に関する情報をダムにいる見込客に教えてあげましょう!業界の情報やセミナー情報でも構いません。教えてあげても、全く興味を示さなければ、そのままダムの中にいてもらいましょう。少しでも興味を持ってもらい、商談が前に進み、購入時期を明確にできたら、ダムから引き揚げて、観覧車に乗ってもらいましょう。

ダムにいるお客様をいきなり受注できるわけではありません。いつ頃、その商品が必要になりそうか、時期を明確にした上で、まず観覧車に乗ってもらうステップを踏みます。つまり、潜在ニーズ客に対して情報提供をしながら、顕在ニーズ客に育てるステップが必要なのです。




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