人間は欲しくなれば買う。ただそれだけ・・・

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

先日、家を買おうかと考え、モデルルームに行ってきました。モデルルームに行こうと思ったのは、家のポストにモデルルームご案内のチラシが入っていたからです。普段はそのような広告チラシに見向きもしない私ですが、タイミングが良かったためモデルルームに足を運びました。

そして、現地に到着すると、営業マンと名刺交換。分譲マンションの一室をそのオーナーから販売を任されている会社でした。中古物件価格が3,600万円だったため、

仲介手数料は、3,600万円×3%+6万円=114万円という計算になります。

その会社は114万円という儲けが決まっている中で、ポスティングやモデルルーム対応などの営業活動をされているのです。

私は顧客カードに記入事項を書き込んで、モデルルームを拝見しました。大阪市内を一望できる景色や室内の雰囲気はさすがに良いのですが、即決はできません。物件を買わなかったので、その仲介会社の営業活動で言うと『失注』ということになります。

仲介会社にとっては、買ってもらえなかったので無駄な活動だったかと言うとそうではないようです。モデルルームに来場したお客さんには「顧客カード」を記入してもらっているため、近隣で別の物件を販売する際に、いち早くその顧客リストのお客様へ情報を届けていると言っていました。その時は売れなくても、将来的にタイミングが合えば買ってもらえるからです。

人間は欲で動くので、欲しくなれば買います。要はタイミングです。喉が渇いている人にはジュースの美味しさの説明はいりません。喉が渇いていない人にジュースの美味しさや栄養分をクドクド説明しても、うっとうしいだけです。営業のコツは喉が渇いている人をいかに多く見つけるかです。

だからこそ、不動産仲介会社はポスティングをすることで、少し喉が渇いている(家を買おうかな?)人をモデルルームに集めたのです。今はまだ少ししか喉が渇いていない人も、めちゃくちゃ喉が渇く時期を待ちながら、メールやDMなどで情報を提供するのです。

めちゃくちゃ喉が渇いている人は、値引きもしないし、営業トークが優れていなくてもジュースを買います。喉が渇いている人を多く見つけることができれば、楽に効率的に楽しく営業活動ができるようになりますね。

誰がそろそろ喉が渇くかを教えてくれるソフトウェアが「セールス・フォース・アシスタント」です。

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あなたの営業活動を効率的に行える武器になること間違いなしです!



顧客の誕生日(創立記念日)にハッピーコールしていますか?

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

今日から4月です!
新入社員として本日から入社される方も多いでしょう。新入社員の皆様にとっては初めの1日となります。既存の社員様はしっかりと歓迎してあげましょう!
また日本の企業は決算が3月の会社が多く、4月から第1期がスタートします。
心機一転、気持ちを新たにするには節目の良い日です。

節目が良いと言えば、先日の3月15日にNIコンサルティングは22歳の誕生日を迎えることができました。人間同様、会社も年を取ります。クライアント企業様のおかげで、元気な状態で22歳になりました。誠にありがとうございます!
企業が自社の経営を見直す節目、経営を変えて行こうとするキッカケとしては、有効な日です。
そのような節目の日を大事に活かしてください。

あなたは、自分の誕生日を覚えていると思いますが、自分の会社の誕生日を覚えていますか?
家族の誕生日を覚えている方は多いでしょうが、友達の誕生日はいかがでしょうか?
最近はFacebookがあるので、友達の誕生日を教えてくれますね。
ハッピーバースデーの連絡があれば、意外と嬉しいものです。
飲食店やホテルなど、バースデーカードをお客様に送付して集客しているケースもあります。
保険の営業マンはお花をプレゼントするところもあります。

個人営業の企業はこういうことをしていますが、法人営業の場合はあまりしていないですね。個人の誕生日にバースデー連絡をするのであれば、法人の誕生日にもバースデー連絡をするのはいかがでしょうか?個人の誕生日にではなく、法人の誕生日、つまり設立記念日、創立記念日などです。法人の誕生日に連絡をしてくる営業マンは少ないので、非常に効果があります。弊社ではハッピーコールと呼んでいますが、連絡をするための良いキッカケになります。

ある会社では、顧客情報に「創立記念日」を登録し、その日が来たら、顧客の経営者へハッピーコールをしています。「おめでとうございます!」と言うだけだと味気ないので、「○年目を迎えましたが、○歳の年は何を重点的に行う予定ですか?」と聞いています。個人で考えると分かりやすいですが、「○歳は○○をしたい」と思うはずです。法人でも同じです。社員は考えていないかもしれないですが、経営者は考えています。ただ単にモノを売るだけではなく、顧客と関係を再構築する上でハッピーコールの力は絶大です。是非、お試しください!

「顧客の創立記念日を手帳に書いて管理するのは面倒!」と思う方には、 『創立記念日お知らせ機能』がおススメです。
http://www.salesforce-assistant.com/function/23.html

セールス(営業)はストラテジック(戦略的)に!
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/13_strategic.html