楽しんでイキイキと営業活動を行うコツ
こんにちは。NIコンサルティングの草薙です。

もうすでに1月15日。半月が経過しました。
顧客の視点に立って、楽しんで営業活動をできていますか?
それとも、すでに売り売りモード全開で、悲壮感を漂わせながら営業活動をしていますか?

前回に書きましたが、今年は(も)「お客様になり切って」考えてみましょう!あなたは、楽しんでいる営業マンと悲壮感の漂っている営業マン、どちらからモノやサービスを買いたいですか?人の話も聞かずに売り込んでくる営業マンの印象はいかがですか?

頭では分かっているけれど、会社から与えられる目標(ノルマ)がきつくて、売らないと上司から怒られてしまう、という方も多いでしょう。だからと言って、あまり余裕がないと焦ってしまい、結局売れないという悪循環が始まります。

どうしたら楽しんでイキイキと営業活動ができるのでしょうか?

「成功法則その3」顧客をダムにして観覧車の席を埋めタイミングよく入れ替える

『顧客をダムにして』というのは、水をいつでも供給するためダムに水を蓄えるみたいに、売上や利益をいつでも上げられるようダムに顧客を蓄えようという考え方です。いつでも営業数字を上げられるダムがあれば、悲壮感が漂って焦って売り込む必要はなくなります。あなたは、豊満な見込客をお持ちですか?もしないのであれば、今日からでもダムを作ろうと決意してください。

さて、「売上や利益をいつでも上げられるように、ダムに顧客を蓄えよう」と書きましたが、「ダムはあるけど、そんなに素晴らしいダムはない!」と思われるかもしれません。顧客をダムにしておくだけではダメで、『観覧車の席を埋め』なければなりません。

観覧車に乗った人は、一周回って必ず降ります。
『観覧車を降りる=受注』とした場合、売上を上げるためには観覧車の席を埋める必要があります。「いつ頃、買うのか?」購入時期が来たら、その時期に顧客は観覧車を降ります、つまり受注できます。勿論、その時期通りに顧客が必ず買うとは限らないので、その場合は、購入時期を先の予定にずらせばいいだけです。『購入時期』を把握している、つまり『観覧車の席が埋まっている』状態をたくさん創り出せれば、余裕を持った営業活動を実現できるでしょう。

今年も半月が経過しました。
これから、どのようにして『観覧車の席を埋め』ていきますか?


今年は、営業ではなく顧客になってみませんか?
あけましておめでとうございます!
NIコンサルティングの草薙です。
本年も何卒宜しくお願い致します。

ついに2013年がスタートしました。弊社もそうですが、12月決算の会社は1月から新年度です。3月決算の会社は1〜3月は最終クォーターです。何にせよ、年が変われば気持ちも一新されるので、一緒に目標を達成していければと思います。

「目標」と言っても色々とあるので、「売上目標」や「利益目標」として考えてみましょう。「売上目標」にしろ「利益目標」にせよ、達成できたら嬉しいです。達成するための過程の中に、試行錯誤があり、成長があります。この過程も一緒に楽しんでいきたいですね。

そこで、弊社の今年の経営方針の一部を発表します!それは、、、
iPS戦略』(increase the Pleasure of Sales)

「営業活動の楽しさ、喜びを高めよう!」という戦略です。
会社から割り振られた予算を達成するために、嫌々走らされるのは精神的に良くありません。それより、営業活動を楽しみながら、かつ予算も達成してしまう、そんなお手伝いができればと思っております。

「予算が高すぎるから、楽しんでなんかいられない!」と思う人もいるかもしれませんが、だからこそ「どうやって達成しようか」と作戦を考える楽しみが増えます。その作戦を考える作業を嫌がる人が多いので、まずは、弊社が体系立てた『ストラテジックセールス22の成功法則』に従って頂くことをおススメします。

仮にあなたが、ホテルの婚礼セールス部門のスタッフだとした場合、
どうやって売上成績を伸ばしていきますか?少し考えてみてください。

1.ブライダル会場を比較検討される前に、クロージングプランで即決させる。
2.最低価格で申し込んでもらい、オプション追加で単価を引き上げていく。
3.ブライダルフェアへ誘導してクロージングをする。
4.自分のホテルの強みを押し出して、他社との差別化を伝える。

いかがでしょうか?他にも売上成績を伸ばす方法はあります。
どれが正解というものではありません。どれもが正解になりえます。
但し、明らかに欠けているものがあります。それが、、、

「成功法則その1」顧客の視点に立って営業プロセスを構築する

「売上成績を伸ばしたい!」「予算を達成したい!」と思った時に、まず考えなければならないことは、この「成功法則その1」です。

今年は、営業(売り手)の立場ではなく、顧客(買い手)の立場で物事を考えてみませんか?

例えば、ある顧客の頭の中を覗いてみましょう!

「そろそろ結婚しようかな」→「周りの友人は、海外挙式もあれば、披露宴パーティー、神前式など色々だったが、どうしよう」→「とりあえず、ネットで検索したり、ゼクシーを買おう」→「色々会場がありすぎて分からないから、写真の綺麗な所に相談してみよ」

☆『相談件数を増やす』場合、ポイントは写真画像です。ネット検索をした際に表示される写真の質が悪いだけで、選択対象から外されます。

「婚礼スタッフに相談してみたけど、それぞれの施設に特長があるからどうしよう」→「価格も大事だけど、立地や雰囲気、衣装や花も重要だから迷う」→「相方や両親に相談しよう」→「価格は高いけどスタッフの対応が素晴らしいから、ここにしようかな」→「最後はエイヤッで決定」

☆『成約率を高める』場合、個々人の思い描く要望にどのように応えられるかです。
買い手の立場で売り手がリードしてあげることができれば成約です。非常にシンプルです

では、どうやって顧客の頭の中を覗けば良いのでしょうか?
上手にヒアリングができれば良いのですが、想定もなしに色々とヒアリングされるのは嫌なものです。ある程度、頭の中を垣間見られるように、「なぜお客様があなたの商品を買ったのか」を知っておくことが重要です。そうすることで、商品を買う時のポイントがおぼろげながら分かってきます。

このことが分からない限り「顧客の視点」には立てません。
あなたも普段、生活をしている時はいち消費者のはずです。
自分が商品を買う時に「なぜこの商品を買ったのか?」を考えてみると勉強になります。



あなたにとっての釣り堀はどこですか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

からっと晴れた夏らしい熱い日々が続いています。
夏はイベントが盛りだくさんです。海水浴に花火大会、今年はオリンピック!
そんな誘惑が多い中、8月第一週目の土日は、中小企業診断士の試験があります。
教室やホールなどを持っている会場には、多くの受験生が集まります。

そして、会場周辺には必ず“ある人たち”がいます。受験生ではありません。

ある人たち”にとっては、受験会場はまさに「見込客」がうじゃうじゃと集まってくる『釣り堀』です。つまり、魚が釣れやすいおいしい場所です。このような、おいしい場所が全国に散りばめられているので、たくさんのスタッフを会場周辺に送りこみます。

もうお分かりだと思いますが、“ある人たち”とは、「資格学校の関係者」です
すでに自分のスクールを利用している人や独学で勉強している人、他スクールに通っている人など様々な人が集まります。その人たちに対して、「うちの資格学校は良いですよ」とアピールしたチラシをばら撒きます。

ただ単に「宜しくお願いしま〜す!」とチラシを渡しても、誰も手に取ってくれません。
そこである一言を付けてチラシを渡します。

受験前:「直前チェックシート付きです。
受験後:「解答速報です。

直前シートや解答速報は、最初の1枚だけであとはカタログです(笑)。
それでも、その1枚があるかどうかで、チラシを手に取るモチベーションが大きく変わります。「今からチラシを配りますよ」という中を通るのは、気分的にめちゃくちゃ嫌なんですけどね。。。

資格学校にとっては、「見込客」がうじゃうじゃ集まるおいしい場所の『釣り堀』は、受験会場です。魚のいない場所で釣りをしても、なかなか釣れませんが、『釣り堀』で釣りをすると下手くそでも釣れます。

皆様の会社にとっての、おいしい場所はどこですか?一度、考えてみてください。

やみくもに営業活動をするのではなく、戦略的に行うストラテジック・セールス」。

先日大阪会場でセミナーを開催しましたが、200名満員御礼でした。
近畿では、9月20日に神戸で開催します。満席になると受け付けできないため、お早目にエントリーをお願いいたします。

ブログ購読特典として、無料でご招待をさせて頂きますので、「ブログを見ました」と私までメールをください。

草薙篤輝へのメール

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お客様の購入タイミングをつかんでいますか?
私の実家は一戸建てですが、築20年以上経過し、ついにリフォーム工事を行います。
お風呂や洗面台、トイレなどをリフォームするため、結構大がかりな工事となりそうです。御見積書を確認しましたが、数百万円と書かれており、内訳も細かく記載されていました。トイレに敷き詰めるタイルも少し高価なものを使用するみたいで、どのような仕上がりになるか非常に楽しみです。

お風呂の工事については、かれこれ3年前から考えていましたが、工事中は銭湯を利用しなければならないため、先延ばしをしてきました。ようやく着工です。リフォーム会社も3年前から情報を収集しており、やっとタイミングがきて喜んでいることでしょう。

今の時代は「タイミングをつかむ」ということが非常に重要です。

昔は、「リフォームの計画がある?ない?」とピンポン営業をしていたら、数打てば当たって、売上が伸びたかもしれません。しかし、昔みたいに数をまわっても一向に売上が伸びない・・・と、多くの会社が気づき始めています。

営業マン「リフォームの計画はありますか?」
奥さま「今のところありませんね。」
営業マン「そうですか。では、また来ますね。」

「そろそろ、リフォームを考えていたところなの」と奥さまが言ってくれたらラッキーですが、そのようなことはそうそうありません。

もっとストラテジック(戦略的)にいきましょう!

営業マン「無料でお風呂やトイレの点検をさせて頂いていますが、いかがですか?」
※営業マンの服装は作業着の方が、お客様に安心感を与えられます。
奥さま「ちょっと調子悪い箇所もあるので、点検してもらっていいですか?」
営業マン「かしこまりました!」

ここで、普通に点検して終わってはボランティアになります。
諜報活動(=情報収集)です。お年寄りが住んでいるのかどうか、トイレは和式なのか洋式なのか、バリアフリーなのかどうか、お風呂に手すりはあるのかないのか、調べるべき情報は無数にあるはずです。

そして、いつ頃にリフォームが必要なのか?

目先の売上が欲しいので、ここで「今すぐ工事をしましょう!」と売り込んでしまってはいけません。嫌がられてしまっては、元も子もありません。お客様にもタイミングがあります。本当に今すぐに工事が必要であれば、提案をしても良いですが、今すぐ必要でなければ、タイミングがくるまで待てば良いのです。

目先の注文が欲しい!!

分かりますが、ぐっとこらえてください。

今すぐ買わないお客様を捨ててしまっている営業マンがたくさんいます。いつ頃、リフォームが必要なのかタイミングをつかんでいれば、リフォーム必要リストが出来上がります。
そのリストは時期がきたら、今すぐ買うお客様リストになります。
こうなると、目先の注文が増えていくのです。

先程、数をまわっても仕方がないと書きましたが、諜報活動のためストラテジック(戦略的)に数をまわるのなら、それは非常に良いことです。

「ストラテジック・セールス」について、詳しく知りたい方は是非この書籍をお読みください。