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「仕事のゲーム化」でやる気モードに変える
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回「顧客ニーズをつかむことができれば、ラクに売れます!」と書きました。すると、ある経営者は「顧客の価値観を具現化することが我々の仕事だ」と言っていました。顧客の価値観を具現化してあげれば、無理やり売り込まなくても自然に売れるということです。

自然に売れるためには『仝楜劼硫礎祐僂鯒聴する』『顧客の価値観を具現化する』のステップを踏む必要があります。仮に,出来たとしても△できなければ売れません。仮に,できていなければ確実に△呂任ませんね。ただの売り込みになります。

では『仝楜劼硫礎祐僂鯒聴する』は、簡単なのでしょうか?相手の人がベラベラと自分の価値観を話してくれるのなら、比較的把握しやすいですね。しかし、自分が何を欲しているのか分かっていない人が大半です。だから、どのようなものが欲しいのかを営業マンが聞き出していく必要があります。

そこで、ある会社は営業マンに「ヒアリングシート」を持たせて、客先でヒアリング項目を聞いてくるよう指示しています。「ヒアリングシート」を読み上げながら質問すると、尋問のようになってしまう恐れもあるため注意が必要ですが、何も聞けないよりも顧客の価値観が分かるので、是非「ヒアリングシート」を作ってみましょう!

我々は「QCDKTR」のポイントでヒアリングするよう推奨しています。

1.Q(Quality):□機能重視 □レスポンス重視 □デザイン重視
2.C(Cost):□予算額重視 □イニシャル重視 □ランニング重視 □決算月
3.D(Delivery):□納期希望日 □納期体制 □納期時立会
4.K(Key Man):□意思決定権者 □プロジェクトオーナー □意思決定方法
5.T(Timing):□購入時期計画 □繁忙期 □社内イベント開催日程
6.R(Relation):□資本関係・系列チェック □人間関係重視度

例えば、上記のような項目をヒアリングシートとして1枚持たせてみると良いです。
少しは、顧客の価値観が見えてくるかもしれません。

このような取り組みを「ゲーム」にしてみることで、営業マンが楽しんでヒアリング項目をチェックしている企業もあります。ゲームの作り方はこちらのセミナーでお伝えします。

現状にご不安や問題を抱えているのなら、新たなヒントになると思います。
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