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工数管理で時間をコントロール
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

2013年の締めに向け、動き回っている営業マンが増えてきています。10月・11月は展示会が頻繁に開催されるシーズンのため、展示会で名刺交換をしたお客様へ営業活動をされています。バタバタと動き回ることで、売上や利益などの営業成果に結びついているのなら、充実感のあるバタバタとなりますが、バタバタしても成果が出ていないのであれば、貧乏暇なし状態と言えます。

仮に貧乏暇なし状態であるなら、現状の業務内容を洗い出す必要があります。「何に時間を使っているのか?」。よくある実態として、会社から『訪問件数目標』を課せられているケースがあります。その場合、訪問しないと怒られるので、展示会で名刺交換したお客様に無理やり訪問して、結果、断られてしまうケースがあります。訪問件数は伸びるのですが、売上は伸びないというジレンマが発生します。単純に『訪問件数』だけを重視してしまうと、このような事態に陥ってしまうのです。

逆に「ウチの営業は訪問件数が少ない」と嘆かれる経営者は本当にたくさんいます。「何に時間を使っているのですか?」と聞くと、「朝出社してから、今日何をしようかと考えるため、午前中は見積を作ったり、資料を準備したり、会議をしている」と言っていました。営業マンにしたら、内勤業務が忙しく、決してサボっているわけではないのです。「なぜ訪問しないのですか?」と質問すると、その営業マンは「単純に訪問件数を増やしたから、売上成績につながるわけではない」とぽろっと、愚痴をこぼしていました。

客先に訪問するのも、見積や資料を作るのも、会議を行うのも、仕事の一環で必要な業務です。決してサボっているわけではありません。世間話をするために客先に訪問しても意味がないことがあります。そのような時は、世間話をしに行くよりも、事前に準備をした上で、訪問する方が効果的です。一方で、世間話をしに行くと、小口の注文を頂ける場合もあります。この辺りは、業界によって特性があります。

後者の場合は、訪問件数を増やしてください!その結果、売上や利益に結び付くのであれば、それを続けてください。訪問件数を増やしても、売上や利益が出ない場合は、訪問以外の業務レベルの質を高めていきましょう。但し、内勤業務を増やす場合は、ダラダラしないように、工数管理も必要となります。最近、工数管理を希望される経営者様が増えてきています。弊社では、内勤の方を支援するシステムも提供しておりますので、ご興味がございましたら、お気軽にお問合せください。

◆可視化日報◆
非営業部門であるホワイトカラーを対象として、日々の業務を可視化し、組織全体の生産性向上を実現させます。


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