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失注理由をつぶして次のアクションにつなげる!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

2013年、あなたはどれだけの案件を受注できましたか?
また、その裏で、どれだけの案件を失注しましたか?それぞれの数を抽出することはできますか?どの会社も得意先に請求書を発行するため、それを確認すると受注件数を調べることはできるのではないでしょうか?それでは、果たして失注件数を調べることはできますか?

私のお手伝いしている企業では、「受注報告書」と「失注報告書」を提出するようにしています。
受注理由を分析することで、どの業界に提案すべきなのか、何をウリにして訴求すべきなのか等、効果的な戦略を立てることができます。また、失注理由が分かれば、具体的に何を修正すれば受注できるのかという対策を立てることができます。ここまで徹底させることはなかなかできることではありませんが、その企業では社内ルールとして運用が定着しています。

来年は、あなたの会社でも「失注理由」を徹底して聞き出してみませんか?

例えば、

「他社で購入しました」と言われたら、「どういった理由で他社から購入されたのですか?」と聞いてみてください。他社に負けた点を修正して、次回に提案ができます。

「検討中止になりました」と言われたら、「なぜ検討が中止になったのですか?」と聞いてみてください。定期的にフォローすべきか、見切るべきかを判断できます。

「製品の機能が不足していました」と言われたら、「どの機能が不足していましたか?」と聞いてみてください。機能を改良した時に提案を持っていけます。

例え、「失注理由」を聞き出しても書き残していなければ、すっかり忘れてしまって次回アクションにつながりません。忘れてしまわないように、自分が管理しているスケジュールに次のアクション時期を入れておきましょう。

失注したからと言って、諦めないでください。失注は次の受注につなげるためのプロセスに過ぎません。

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