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毎回の営業訪問時に注文書をもらっていますか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

1月も残すところ、後1週間ですね。早いもので、2014年も12分の1が終わろうとしています。何もできないまま2014年が終わってしまったということのないように、まずは1週間を大切にしていきましょう。

先日、面談をさせて頂いた企業の営業スタイルは、訪問目的が明確でした。営業先は小売店舗なのですが、店長さんと面談をしてその場で営業マンが注文書を書いてもらってくるとのことでした。営業マンに課せられる売上目標は1日50万円。1日5件の小売店舗を訪問した場合、1店舗当たり10万円の注文をもらう必要があります。訪問前に「10万円分の注文書をもらうこと」と目的が明確になっているため、おのずとアンテナが高くなります。

「在庫は足りていますか?」「A商品が売れて来ているのでお店に置きませんか?」「他店ではB商品が飛ぶように売れていますよ」などアピール力が増します。世間話をするだけのルート営業マンと比較すると、売り込みレベルがはるかに高くなります。お客様の都合を考えずに鬱陶しいくらい売り込んでしまわないように注意が必要ですが、月間売上目標ではなく日単位の売上目標が設定されていると自然に熱が入ります。

訪問時にその場で注文をもらえる業種・業界ばかりではないですが、1件1件の訪問に目的を設定しておいた方が良さそうです。先程の企業では「必ず10万円以上の注文をもらうぞ!」と意気込んで顧客へ訪問しますが、他の業種・業界ではどうでしょうか?「必ず御見積を依頼してもらうぞ!」「必ずセミナーの申込書をもらうぞ!」「必ずサンプルの反応を聞くぞ!」「必ず次回の社長面談をセットしてもらうぞ!」と色々と考えられます。

例えば「1日5件の顧客を訪問しろ!」と訪問件数のノルマを決めている企業は多いですが、上記のように訪問時の目的を決めている企業はまだまだ少ないです。顧客が嫌がるくらいの自己都合の熱さは害でしかありませんが、顧客が熱心だと思ってくれる熱さは必要ですね。ただ単に「買ってください!お願いします!」と迫る営業では、顧客も嫌がるでしょうが、「店舗の売上を伸ばすためには、この商品を注文した方が良いですよ」と熱意を持ってお勧めしてあげれば顧客は喜びます。「注文してもしなくてもどっちでも良いですよ」と言うようならインターネットで買ってもらったらいいですね。

是非「○○するぞ!」と目的を持って、1件1件、質の高い訪問をしましょう!
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