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孫子の兵法に学ぶ「負けない経営」
あけましておめでとうございます。NIコンサルティングの草薙です。
本年も何卒宜しくお願い申し上げます。
 
2016年の前半戦は、今まで以上に『孫子の兵法』を経営・営業活動に活かしていこうと思います。「温故知新」という言葉がある通り、歴史・思想・古典など昔のことをよく調べ研究し、そこから新しい知識や見識を得ることは大切です。1月10日(日)から、NHK大河ドラマ「真田丸」が始まります。私の住まいの近隣にある神社には真田幸村の銅像もあり、親近感が湧いております。その歴史からも学ぶ1年間にする予定です。
 
『孫子の兵法』に話を戻しますと、下記の一節が営業活動を行う上で実践的なので、ご紹介いたします。
 
「間(かん)を用うるに五有り。因間(いんかん)あり。内間(ないかん)あり。反間(はんかん)有り。死間(しかん)あり。生間(せいかん)有り。」
 
孫子は、間諜(=スパイ)を重宝しており、勝敗の重要な役割を担っていました。現代では、その役割を営業マンが担っていると捉えることもできます。孫子は、スパイの使い方として下記5つの例を挙げています。

因間
顧客の身近、周辺にいる人間を利用する諜報活動。近所の人、親族、出入りしている人、取引業者、口コミの評判など。
内間
顧客の内部にいる人間をスパイにする。客先で内部情報を聞き出す、秘書・受付と仲良くなる、顧客の家族など。
反間
敵のスパイを利用する。こちらのスパイにしてしまう。競合の営業マンと親しくなり情報を聞き出す、自社に転職の誘いをしてみる、軽く情報を流してみるなど。
死間
死ぬ(失注)からこそ行ける情報をとってくる。失注したときにこそ聞ける本音情報をとる、失注してもそこで終わらずに伝えるべき情報を伝えてリベンジに備えるなど。
生間
一度で終わらず、二度三度と諜報活動を繰り返す。受注したら更に突っ込んで色々と裏情報や内部情報を聞き出す、その情報を蓄積し、今後の取引に備えるなど。

営業マンを間諜だと考えた場合には、意図的に情報を事前に流す、プロパガンダも必要です。情報を集めるだけではなく、意図的に自ら発信するのです。たとえば、メーカーが小売店を回る際に、ただひたすら自社の商品をアピールするのではなく、「他店で、この商品を、この売り場に、こういう展開をしてたくさん売っているところがありますよ」という情報を流すのです。
 
情報を流すことによって、相手の考えをつくっていき、新しいやり方に誘導するのです。つまり、『情報の力で人を動かす』のです。
 
他にも現代に活かせる教えがたくさんありますので、ご関心があれば下記セミナーをご受講頂ければ幸いです。
 
◆孫子に兵法に学ぶ「負けない経営」
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/16_suntzu.html
 
申込フォームの備考欄に『NIブログ』とご入力いただければ、特別に1社あたり2名様まで無料でご招待をさせて頂きます。
お忘れのなきよう宜しくお願い致します。
https://www.ni-consul.co.jp/seminar/16_suntzu0223.html
 
2016年も何卒宜しくお願い申し上げます。



 
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