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さぁ!今すぐ外に出て、売り込みを受けよう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。
 
20161月が終わりましたが、1月の業績はいかがでしたでしょうか?
売上・利益を増やすためには、営業力を強化する必要があります。ただ、「営業力強化」と言うのは簡単ですが、なかなか道のりは険しいです。営業力がなくても製品力で売れるなら楽ちんなのですが、「製品力強化」も一筋縄ではいかないものです。何事もコツコツと一歩一歩進んでいくしかありません。
 
あなたは、営業ができる人って、どんなイメージをお持ちでしょうか?
過去、私が持っていたイメージは、マシンガントークで商品のメリットをPRして、勢いで買わせてしまう営業マンでした。しかし、そのマシンガントークが苦手で引いてしまうお客様もいるわけで、一概に勢いがある営業マンが売れる人とは限らない、と思うようになりました。
 
結局のところ、購入を決定するのはお客様です。お客様が「買いたい!」と決断できるように営業活動を行うのが秘訣です。そのために必要なことは『お客様(買い手)の視点』です。その視点を忘れずに営業対応できれば、その結果、買っていただくことができ、売上が増えるという流れです。
 
でも『お客様(買い手)の視点』が分からないという営業マンもいます。そのような人こそ、商品・サービスを買う時の自分の心理状態を感じてみてください。電化製品を買う時、プレゼントを買うとき、家を買う時、飲食店に行く時、様々なシーンでお金を使うと思いますが、是非意識してください。
 
先日、私は、事務所の新物件を内覧しました。物件と言うと、立地や設備など「製品力」が重要なので、営業の役割は小さいかと思っていたのですが、思いのほか、営業の役割は大きかったです。立地は申し分ない物件だったのですが、営業マンの売り込みが強引すぎて不快に感じました。営業マン本人は頑張っていたのですが、空回りしていました。また、逆に、売り込む気のない営業マンもいました。頑張らなくても製品力(立地・設備)だけで売れるので努力を怠ってしまうのでしょう。その中で、買い手の気持ちに立ち、一緒に物件を考えてくれる気持ちの良い営業マンもいました。
 
これらの営業マンの違いはどこから生まれてくるのでしょうか?まずは、買い手の揺れ動く気持ちを察知できるかどうか、が大切です。これが分からないと、いかに頑張ってPRしても空回りしてしまいます。
 
さぁ、今すぐ外に出て、売り込んでもらいましょう。その時、感じたことは、自分が営業活動をする上で本を読む以上に参考になるはずです。
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