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部下の先にいる顧客情報をつかみ具体的なアドバイスをする

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

4月に入り、新入社員が入社して、教育研修をされている時期でしょうか?また、マネージャーの方々は、どうやって教育指導すべきか考えている頃でしょうか?人間という生き物は、時間の経過とともに勝手に性能が上がっていきます。自分の中に知識や経験が積み重なり、できることが増えていきます。そのため、わざわざ育成をしなくても育つようになっています。産まれたばかりの赤ちゃんも、時間の経過とともに、言葉を話せるようになっていきます。教えなくても、育ってくれるのが人間です。

 

放っておいても勝手に育ってくれるのに、なぜ教育指導するのでしょうか?それは「育たなくはないけれど、時間がかかりすぎる」からです。つまり、急成長しないからです。入社した社員が辞めずに、何十年も同じ会社で働いてくれるのなら、成長するまで待っていられるものですが、最近は3年以内に3割辞めるというデータがあるくらいです。そのため、のんびりと成長を待っていられないわけです。

 

『営業力強化』に取り組む企業は多いのですが、残念ながら人を育てるには時間がかかります。そこで、検討すべきは『営業組織力強化』です。営業担当者ひとりのスキルアップを図るのではなく、営業組織全体でサポートしながら成長していくという手法です。やり方はシンプルで、受注率の高いベテランや先輩営業マンが、受注率の低い若手やできない営業マンに対して、ノウハウをギュっと注入するのです。受注率をグイっと引き上げてやるのです。

 

どうやって受注率が上がるノウハウを注入するのでしょうか?どの営業マネージャーも部下に対してアドバイスくらいしていると思いますが、受注率が上がるアドバイスになっていますか?部下が抱える顧客に関する商談情報を共有した上で、具体的なアドバイスをしなければ受注率は上がりません。「そのお客さんなら、この資料を持って行ったら?」「そのお客さんなら、その人じゃなくて、あの人に会った方が良いぞ」「そのお客さんなら、来週になって行ったら遅いから、今週中に行っておけよ」と具体的でなければなりません。

 

これを『チームセリング』と呼びます。部下の先にいる顧客情報を共有した上で、具体的な指示・アドバイスを出すことで、部下の受注率をグイっと引き上げてやるのです。営業マネージャーからは「部下の顧客まで把握できない」と言われますが、それを可能にするのが『日報』です。日頃から、部下の営業活動(どのお客様とどのような商談をしているのか)を日報で確認していると、それぞれの顧客イメージが分かってきます。そのためには、日報にどのようなお客様なのか分かるような書き方が理想的です。「見積書を提出しました」「新製品を説明しました」と自分がやったことだけを書く日報をいくら読んでも、顧客イメージは分からないので、『顧客の反応』もきちんと日報に書く習慣を付けたいですね。そうすると『チームセリング』により営業組織の受注率を向上させることができます。

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