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訪問計画なくして成果なし

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

先日、あるクライアント企業の営業部長と『訪問計画の立て方』について議論をしました。

 

現在は、エクセルで作成した予定表に対し、営業メンバーに訪問予定の企業を入力させており、毎月初めにそのエクセルを基に各メンバーとミーティングをしておられます。

 

具体的なアポイント日時を決めた予定表ではありませんが、その月に、どのお客様に対して、何回訪問をするのかをメンバーと合意し、訪問できたか、できていないのかを営業部長がチェックします。なかなかの徹底ぶりです。

 

そのクライアントでは、既存客への訪問がメインのため、行く用事がなくても、定期的に足を運ぶことが大切です。もちろん行き過ぎてもいけませんが、放置していると、競合会社が狙いに来て、ひっくり返されることもあるため、適正な回数、訪問する必要があります。

 

計画を立てていないと、行き当たりばったりで、時間が出来たら行こう、となってしまい、他の業務に忙殺されていると、月が終わって訪問していなかった、ということになりかねません。そのように、無計画な企業は山ほどあります。あなたの会社はいかがでしょうか?

 

そのクライアントでは、今はエクセル管理をしていますが、今後は、弊社開発の『Sales Force Assistant』を利用して「訪問計画」を立てていくことになりました。

http://www.salesforce-assistant.com/ksn/ksn-06.html

 

上記URLに掲載している「訪問計画」の画面を拡大してみてください。担当顧客の一覧が表示され、その右側に『基準』と『計画』の回数も合わせて確認できます。月に4回訪問すべき顧客なのか、月に1回の訪問で良い顧客なのか、1社ごとに月基準訪問回数を設定できます。そして、その基準回数と計画回数に差があるかどうかを一目瞭然で確認できます。

 

月初に計画を立てても、月中や月末の予定を変更することもなく実行するのは難しいので、毎週金曜日には、翌週の計画を見直すという作業も必要です。社内業務や他のアポイントとの兼ね合いも考慮に入れながらスケジュールを見直すことが可能です。

 

今週・今月のことだけではなく、翌週・翌月の活動のことを考える時間は非常に重要です。それが、先に行動を管理する『先行管理』です。自分の担当顧客一覧とにらめっこしながら訪問計画を立てるのは、時間はかかりますが、後で行き当たりばったりになることを考えると無駄な時間を省くことにもつながりますので、計画を立てる時間を軽んじている方は是非お試しください。

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