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見込客のダムが大きくなっても安心するな!
 こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回は「見込客のダム」を大きく活動することについて書きました。

すると、「すでに見込客のダムは蓄積しているけど、思うように売上増につながりません」と言う社長様がいらっしゃいました。

その企業では、ホームページから資料請求をしてきた見込客や展示会で名刺交換をした顧客情報を、随時『顧客創造日報シリーズ』に蓄積しています。「新規客」で検索をすると、約5,000件弱の新規客が抽出されます。このダムは、まさに宝の山です。

この5,000件弱の新規客に対して、その後、どのようなアプローチをされていますか?」と聞いてみると、

特に何もしていないですが・・・」との答え。

「見込客のダム」が5,000件から10,000件、50,000件に大きくなろうが、何もしなければ売上が増えるわけがありませんね。ホームページからの問合せや展示会での名刺交換などで見込客が増えることは素晴らしいです。しかし、そこで満足してしまって、その見込客のフォローをなおざりにしている企業が意外にも多いです。そのことを指摘すると、「確かにそうですね」と目を丸くして言われます。

ダムを大きくするのは良いことですが、ほっておけば、ダムの水も澱んで腐ってきます。

例えば、新製品が発売されるタイミングで、その製品に関する情報をダムにいる見込客に教えてあげましょう!業界の情報やセミナー情報でも構いません。教えてあげても、全く興味を示さなければ、そのままダムの中にいてもらいましょう。少しでも興味を持ってもらい、商談が前に進み、購入時期を明確にできたら、ダムから引き揚げて、観覧車に乗ってもらいましょう。

ダムにいるお客様をいきなり受注できるわけではありません。いつ頃、その商品が必要になりそうか、時期を明確にした上で、まず観覧車に乗ってもらうステップを踏みます。つまり、潜在ニーズ客に対して情報提供をしながら、顕在ニーズ客に育てるステップが必要なのです。




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