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ダムを細分化して、ターゲットダムを作ろう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回、「見込客のダムに対して情報提供をしながら、「顕在ニーズ客」に育てるステップが必要だということを書いたところ

そんなこと言っても5,000件弱もある新規客に対して、情報提供する時間はありませんよ」と言われました。

気持ちは痛いほど、分かります。一括メール配信なら可能でしょうが、さすがにコツコツと1件1件電話をするのは厳しいですね。

そこで、考えて頂きたいことが『ターゲットダム』という考え方。「見込客のダム」の中でも、このお客様とは是非取引をしたい!というお客様にターゲットを絞ります。例えば、その件数が20件あれば、そのダムは『ターゲットダム』ということになります。

その『ターゲットダム』に対しては、意識してコンタクトを図り、情報提供を続けるのです。どのようなお客様を『ターゲットダム』に選択するのかは基準が様々でしょうが、年商規模や従業員数などがあります。

ある企業では、営業ご担当者が多くの顧客を担当しているため、ついターゲット顧客のことを忘れてしまう、という悩みを抱えていました。そこで、『ターゲットダム』という顧客情報項目を用意して、どの顧客がターゲット顧客なのかを明確にしました。そして、その取り組みを会社として定着させるために、ターゲット顧客からの売上上位3名は、賞金がもらえるという嬉しい特典を付けています。

おかげで、営業ご担当者全員が、ターゲット顧客に対する意識が高まったと言っていました。新製品やキャンペーン製品を提案する時は、まずターゲット顧客に対して、情報を提供しに行くという考え方が定着したようです。

担当している企業全てが、ターゲット顧客、と言い切ることができれば良いですが、企業数が多いと全て平等にアプローチするのは時間の制約上、難しいです。やはり優先順位を付けて取り組む必要があります。

「見込客のダム」を構築したら、『ターゲット顧客』を明確にして、情報を提供しましょう!

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