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お客様の購入タイミングをつかんでいますか?
私の実家は一戸建てですが、築20年以上経過し、ついにリフォーム工事を行います。
お風呂や洗面台、トイレなどをリフォームするため、結構大がかりな工事となりそうです。御見積書を確認しましたが、数百万円と書かれており、内訳も細かく記載されていました。トイレに敷き詰めるタイルも少し高価なものを使用するみたいで、どのような仕上がりになるか非常に楽しみです。

お風呂の工事については、かれこれ3年前から考えていましたが、工事中は銭湯を利用しなければならないため、先延ばしをしてきました。ようやく着工です。リフォーム会社も3年前から情報を収集しており、やっとタイミングがきて喜んでいることでしょう。

今の時代は「タイミングをつかむ」ということが非常に重要です。

昔は、「リフォームの計画がある?ない?」とピンポン営業をしていたら、数打てば当たって、売上が伸びたかもしれません。しかし、昔みたいに数をまわっても一向に売上が伸びない・・・と、多くの会社が気づき始めています。

営業マン「リフォームの計画はありますか?」
奥さま「今のところありませんね。」
営業マン「そうですか。では、また来ますね。」

「そろそろ、リフォームを考えていたところなの」と奥さまが言ってくれたらラッキーですが、そのようなことはそうそうありません。

もっとストラテジック(戦略的)にいきましょう!

営業マン「無料でお風呂やトイレの点検をさせて頂いていますが、いかがですか?」
※営業マンの服装は作業着の方が、お客様に安心感を与えられます。
奥さま「ちょっと調子悪い箇所もあるので、点検してもらっていいですか?」
営業マン「かしこまりました!」

ここで、普通に点検して終わってはボランティアになります。
諜報活動(=情報収集)です。お年寄りが住んでいるのかどうか、トイレは和式なのか洋式なのか、バリアフリーなのかどうか、お風呂に手すりはあるのかないのか、調べるべき情報は無数にあるはずです。

そして、いつ頃にリフォームが必要なのか?

目先の売上が欲しいので、ここで「今すぐ工事をしましょう!」と売り込んでしまってはいけません。嫌がられてしまっては、元も子もありません。お客様にもタイミングがあります。本当に今すぐに工事が必要であれば、提案をしても良いですが、今すぐ必要でなければ、タイミングがくるまで待てば良いのです。

目先の注文が欲しい!!

分かりますが、ぐっとこらえてください。

今すぐ買わないお客様を捨ててしまっている営業マンがたくさんいます。いつ頃、リフォームが必要なのかタイミングをつかんでいれば、リフォーム必要リストが出来上がります。
そのリストは時期がきたら、今すぐ買うお客様リストになります。
こうなると、目先の注文が増えていくのです。

先程、数をまわっても仕方がないと書きましたが、諜報活動のためストラテジック(戦略的)に数をまわるのなら、それは非常に良いことです。

「ストラテジック・セールス」について、詳しく知りたい方は是非この書籍をお読みください。



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