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営業の代わりに行きにくい顧客へアポゲット!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

だいぶ涼しくなってきました。冬が到来するまでの間は、営業の方にとっては外回りをしやすい時期です。会社の中にこもっていないで、どんどん外に出てお客様と関係を構築しましょう。

ただ、やたらめったら『訪問件数』を増やしても仕方ありません。
同時に『商談の質』も高めていきたいところです。

どうやったら『商談の質』が高まるのか??

『商談の質』を高めるためには、アポを取って訪問することが重要です。

アポを取らずにふらっと訪問するのと、事前にアポを取って訪問するのでは、どちらが楽ですか?楽なのは、アポを取らずにふらっと訪問する方です。営業の立場として、アポを取ってしまうと、商談で話す内容を事前に準備しておかなければなりません。アポを取って訪問したのに「どないですか?」と聞くだけなら「何しに来たの?」と思われてしまいます。
だから、アポを取って訪問するだけで、『商談の質』は高まるのです。

だから、同じ『訪問件数』でも、「アポなし訪問」と「アポあり訪問」を明確に区別している企業もあります。

また、さらに「アポあり訪問」の中で『誰と面談』できたのかをチェックしている企業もあります。営業担当者はどうしても行きやすい方宛てに訪問する傾向があります。
例えアポを取ったとしても、仲の良いご担当者となら大した準備をしなくても話せるからです

「経営者に会った方がいいだろうな」「購買担当者よりも設計の先生と話すべきだな」と頭では分かっていても、行きにくい所に無理やり頑張って行く営業は少ないです。

そこで、、、

営業部隊とは別の部隊(例えば、テレマ部隊)がアポまでを取るという会社があります。
例え、得意先であったとしてもキーマンにアポを取ります。
営業担当者としては、アポ日時が確定してしまったら、そのキーマンに会わざるをえません。嫌でも事前に商談の流れを考えなければなりません(笑)
少し手荒ですが、これで晴れて、アポを取った上でのキーマン面談が実現できるわけです。

その場合の注意点として、アポを取る側(テレマ部隊)と訪問する側(営業部隊)が、お客様に関する情報を共有しておく必要があります。
その連携が不十分だと、お客様の不満足につながってしまいます。

そこで、商談が具体化したお客様情報を営業部隊に引き継ぐ便利なシステムがあります。


営業部隊はなかなか行きにくいお客様へアポを取って訪問しないので、
アポゲット担当者を1名付けて、アポを取らせてみてはいかがですか?

商談の質を高めるためには、レベルの高い商談ができる環境に身を置くことです。


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