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今年は、営業ではなく顧客になってみませんか?
あけましておめでとうございます!
NIコンサルティングの草薙です。
本年も何卒宜しくお願い致します。

ついに2013年がスタートしました。弊社もそうですが、12月決算の会社は1月から新年度です。3月決算の会社は1〜3月は最終クォーターです。何にせよ、年が変われば気持ちも一新されるので、一緒に目標を達成していければと思います。

「目標」と言っても色々とあるので、「売上目標」や「利益目標」として考えてみましょう。「売上目標」にしろ「利益目標」にせよ、達成できたら嬉しいです。達成するための過程の中に、試行錯誤があり、成長があります。この過程も一緒に楽しんでいきたいですね。

そこで、弊社の今年の経営方針の一部を発表します!それは、、、
iPS戦略』(increase the Pleasure of Sales)

「営業活動の楽しさ、喜びを高めよう!」という戦略です。
会社から割り振られた予算を達成するために、嫌々走らされるのは精神的に良くありません。それより、営業活動を楽しみながら、かつ予算も達成してしまう、そんなお手伝いができればと思っております。

「予算が高すぎるから、楽しんでなんかいられない!」と思う人もいるかもしれませんが、だからこそ「どうやって達成しようか」と作戦を考える楽しみが増えます。その作戦を考える作業を嫌がる人が多いので、まずは、弊社が体系立てた『ストラテジックセールス22の成功法則』に従って頂くことをおススメします。

仮にあなたが、ホテルの婚礼セールス部門のスタッフだとした場合、
どうやって売上成績を伸ばしていきますか?少し考えてみてください。

1.ブライダル会場を比較検討される前に、クロージングプランで即決させる。
2.最低価格で申し込んでもらい、オプション追加で単価を引き上げていく。
3.ブライダルフェアへ誘導してクロージングをする。
4.自分のホテルの強みを押し出して、他社との差別化を伝える。

いかがでしょうか?他にも売上成績を伸ばす方法はあります。
どれが正解というものではありません。どれもが正解になりえます。
但し、明らかに欠けているものがあります。それが、、、

「成功法則その1」顧客の視点に立って営業プロセスを構築する

「売上成績を伸ばしたい!」「予算を達成したい!」と思った時に、まず考えなければならないことは、この「成功法則その1」です。

今年は、営業(売り手)の立場ではなく、顧客(買い手)の立場で物事を考えてみませんか?

例えば、ある顧客の頭の中を覗いてみましょう!

「そろそろ結婚しようかな」→「周りの友人は、海外挙式もあれば、披露宴パーティー、神前式など色々だったが、どうしよう」→「とりあえず、ネットで検索したり、ゼクシーを買おう」→「色々会場がありすぎて分からないから、写真の綺麗な所に相談してみよ」

☆『相談件数を増やす』場合、ポイントは写真画像です。ネット検索をした際に表示される写真の質が悪いだけで、選択対象から外されます。

「婚礼スタッフに相談してみたけど、それぞれの施設に特長があるからどうしよう」→「価格も大事だけど、立地や雰囲気、衣装や花も重要だから迷う」→「相方や両親に相談しよう」→「価格は高いけどスタッフの対応が素晴らしいから、ここにしようかな」→「最後はエイヤッで決定」

☆『成約率を高める』場合、個々人の思い描く要望にどのように応えられるかです。
買い手の立場で売り手がリードしてあげることができれば成約です。非常にシンプルです

では、どうやって顧客の頭の中を覗けば良いのでしょうか?
上手にヒアリングができれば良いのですが、想定もなしに色々とヒアリングされるのは嫌なものです。ある程度、頭の中を垣間見られるように、「なぜお客様があなたの商品を買ったのか」を知っておくことが重要です。そうすることで、商品を買う時のポイントがおぼろげながら分かってきます。

このことが分からない限り「顧客の視点」には立てません。
あなたも普段、生活をしている時はいち消費者のはずです。
自分が商品を買う時に「なぜこの商品を買ったのか?」を考えてみると勉強になります。



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