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あなたの会社では営業手法が体系化されていますか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

最近、友人から保険の営業(売り込みは一切ありません)を受けています。
私はすでに別会社の保険に入っています。
日本人の約9割がすでに保険に加入しているようで、保険を営業する時は、ほとんどが切り替え提案になるわけです。

私の友人は某有名な外資の保険会社に勤務しておりますが、営業と言っても保険の売りこみは一切しません。「保険いかがですか?」と売りこんでも、「もう別の保険に入っているから結構です」と言われるのがオチだからです。モノが溢れている現代の日本では、モノを売り込む営業手法は通じなくなってきています。例えば、家電製品やコピー機などすでに持っているモノを売り込む時は、その傾向が大きいです。では、どうするのか?

保険の営業が参考になるかと思います。
まずは「情報提供」です。
保険商品の簡単な知識を提供します。ほとんどの人が保険に関する知識がないため、この情報は顧客から見ても大切な情報です。そして、「今あなたが加入している保険では、将来損するかもしれないですよ」ということもお伝えします。まだ売りこみません。実際の保険の証書を見せてもらわないと、今の保険の良し悪しが分からないからです。証書を見て、その保険に問題がなければ、そのままで良いでしょうし、問題がある場合は切り替えてもらえば良いわけです。

と、ここまではよくある営業手法です。
そこで終わらずに、“オーダーメイド”の保険商品を創り上げるために、ヒアリングを行います。個人の生活に落とし込んだ現実的なヒアリングです。毎月生きていくためにかかるお金を書き出します。食費や家賃は勿論、通信費や交通費、衣服費など細かい項目が並んでいます。さらに、子供が何歳の時に結婚するので、結婚費用の支援をする場合の突発的なお金も計算します。ヒアリングの内容は、仕事を引退した後の老後の生活スタイルにまで及びます。そうやって、一生でどれくらいのお金が必要になるのかをシュミレーションします。「将来」をイメージさせるのは難しいので、そのための営業ツールを多数用意していました。

営業手法は、営業マンによってバラつきが大きいことが多いですが、良いやり方を全社で共有してコピーさせることが重要です。この保険会社では、毎日のようにロープレをしながら、誰もが同じ営業ができるように徹底教育されているようです。
徹底教育できるような体系化された営業手法がない企業は、一度「ストラテジック・マスターコース」をご受講することをお勧め致します。
あなたの会社独自の“オーダーメイド”の営業手法を一緒に創り上げることができます。

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