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人間は欲しくなれば買う。ただそれだけ・・・

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

先日、家を買おうかと考え、モデルルームに行ってきました。モデルルームに行こうと思ったのは、家のポストにモデルルームご案内のチラシが入っていたからです。普段はそのような広告チラシに見向きもしない私ですが、タイミングが良かったためモデルルームに足を運びました。

そして、現地に到着すると、営業マンと名刺交換。分譲マンションの一室をそのオーナーから販売を任されている会社でした。中古物件価格が3,600万円だったため、

仲介手数料は、3,600万円×3%+6万円=114万円という計算になります。

その会社は114万円という儲けが決まっている中で、ポスティングやモデルルーム対応などの営業活動をされているのです。

私は顧客カードに記入事項を書き込んで、モデルルームを拝見しました。大阪市内を一望できる景色や室内の雰囲気はさすがに良いのですが、即決はできません。物件を買わなかったので、その仲介会社の営業活動で言うと『失注』ということになります。

仲介会社にとっては、買ってもらえなかったので無駄な活動だったかと言うとそうではないようです。モデルルームに来場したお客さんには「顧客カード」を記入してもらっているため、近隣で別の物件を販売する際に、いち早くその顧客リストのお客様へ情報を届けていると言っていました。その時は売れなくても、将来的にタイミングが合えば買ってもらえるからです。

人間は欲で動くので、欲しくなれば買います。要はタイミングです。喉が渇いている人にはジュースの美味しさの説明はいりません。喉が渇いていない人にジュースの美味しさや栄養分をクドクド説明しても、うっとうしいだけです。営業のコツは喉が渇いている人をいかに多く見つけるかです。

だからこそ、不動産仲介会社はポスティングをすることで、少し喉が渇いている(家を買おうかな?)人をモデルルームに集めたのです。今はまだ少ししか喉が渇いていない人も、めちゃくちゃ喉が渇く時期を待ちながら、メールやDMなどで情報を提供するのです。

めちゃくちゃ喉が渇いている人は、値引きもしないし、営業トークが優れていなくてもジュースを買います。喉が渇いている人を多く見つけることができれば、楽に効率的に楽しく営業活動ができるようになりますね。

誰がそろそろ喉が渇くかを教えてくれるソフトウェアが「セールス・フォース・アシスタント」です。

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