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売り手と買い手はWin-Winの関係

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

先日、得意先の企業に訪問した際、社員食堂でランチを食べさせて頂きました。その食堂の運営会社が、私のお手伝いをしている会社だったからです。食堂の価格設定は良心的で非常に美味しかったです。カロリー表示もされており、社員の健康にも気を配っている感じがしました。

リーマンショック以降、社員食堂を持つと経費がかかる(給食運営会社に費用を支払わないといけません)という理由で、社員食堂を持たない企業が増えました。安価で美味しい健康的な食事を毎日食べることで、仕事にも精が出て、会社の業務効率が上がると良いわけですが、社員食堂を持っている企業が必ずしも元気が良いわけではありません。「社員食堂を持っている→会社の業績が上がる」という因果関係はないようです。では、どうやって社員食堂を活用すれば良いのでしょうか?

私の前職の会社は、突如『カフェテリア』という社員食堂を作りました。食堂が出来た当初は「無駄使い」という冷ややかな目で見ていたのですが、日を経るにつれて、食事の味がどんどん改善されていきました。食堂成功の理由は、プロジェクトチームの頑張りにあったと思います。給食事業を運営している会社に対して、メニュー提案などを委ねるのではなく、『カフェテリア委員会』という有志でプロジェクトチームを結成して、自ら新メニュー開発などに取り組んでいました。社員に対して食堂に関するアンケートを取ったり、毎週月曜日に開かれる朝会で、食堂利用人数を発表していました。

美味しい食事ができることは勿論大切ですが、違う部署の社員と「社員食堂」という空間で同じ釜の飯を食べることで、社内コミュニケーションが高まりました。私も全く違うグループ会社の方々とよく社員食堂で食事をしました。社長とも食事をしたこともあります。社内コミュニケーションが活性化されることで、新規事業のアイデアが膨らみ、事業化されたという副次的効果もありました。

売り手は、買い手が見えていない副次的効果【事例】を持っているはずです。それを買い手に教えてあげてください。また、買い手もただ、売り手の提案を待っているだけではいけません。「カフェテリア委員会」のように、できれば有志でメンバーを募り、自ら良い食堂を作っていく取り組みができれば最高です。今回は食堂を例にとっていますが、食堂に囚われずに様々なプロジェクトに当てはめて頂ければ結構です。

売り手側と買い手側がパートナー(同志)となり、理想の目標に向かって進んでいく。
このような関係を築けるようになりたいですね。

営業支援(SFA)・顧客管理(CRM)導入による営業改革」を推進するためのステップを記載しておりますので、プロジェクト取り組み事例のひとつとして参考にしてください。
http://www.nisfa.jp/kaikaku/


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『選ばれし存在』になるために何をしますか?

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

 

もうすぐお花見の季節です。
桜を見ながらお酒を飲むという行為は、非常に好きです。静かに桜を眺めるのも趣深いですし、大勢でワイワイガヤガヤとお酒を飲むのもどちらも素晴らしいです。最高のシーズン到来ですね。

 

さて、お花見をするに当たり、お酒を調達する場所は色々あります。コンビニ、ドラッグストア、スーパー、酒屋、ホームセンターなど。お花見を開催する近くの店舗に入って、お酒を購入するのでしょう。また、お酒にも様々な種類があります。ビール、チューハイ、カクテル、日本酒、焼酎など。多くの参加者のニーズを満たすためには、できるだけ様々な種類のお酒を買うのが無難ですね。

 

皆様はどのような基準でお酒の種類を選択しますか?
予算オーバーにならないために、ビールではなく発泡酒を選択するかもしれません。また車で来ている人や未成年者のために、「ノンアルコールビール」や「のんある気分」を選択するかもしれません。夜桜を楽しむのであれば、日本酒をたしなむ人もいるでしょう。気分によって、どのお酒を選択するのか変わります。

 

私は酒販メーカー、酒販卸様のお手伝いもしております。
営業さんは、たくさんのお店に自社商品を置いてもらうよう頑張っています。その結果、お店に商品が並びます。しかし、そこでは熾烈な競争が繰り広げられています。お酒コーナーに足を運んでみてください。所狭しと多くの種類のお酒が棚に並んでいます。どうやってお客様の目をひいて、買ってもらえるのか。お店側としては、そのお酒が売れないと棚に置く必要がありません。いくら営業さんが頑張って商品を置いてもらったとしても、その商品が売れなければ意味がないのです。

 

では、どうやってライバル商品の中から『選ばれる存在』になり、買ってもらえるのでしょうか?

3つの基本的なポイントは以下です。

1)特徴をハッキリさせること

2)その特徴がライバル商品にはないものである

3)特徴を適切に知ってもらうこと

 

ある酒販卸さんは、棚卸などの応援で店舗に訪問した際、商品の売れ行き状況や感想を確認しています。そして、その顧客の声をデータベースに蓄積して、定期的に見直しをされています。「‘のんある気分’という商品は、大人の女性に憧れる女子高生に売れていますね」「日本酒を飲んだ翌日はお肌がぷるぷるになった気がしました」という声を残していれば、パッケージ内容を見直すヒントになります。

 

そういう情報を参考に、ライバル商品にはない特徴に絞り込み、POP広告などでその特徴をアピールすれば良いのです。『選ばれし存在』になるために、できることはたくさんあります。
そのためにも、日々必要な情報はダムに蓄積しておくことが重要です。

 

それが、「ストラテジック・セールス」です。


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葬儀社の見込客創出法

 こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

東日本大震災から1年が経ちました。昨日はバスケットボールの試合だったのですが、午後2時46分に試合を一時中断し、体育館にいる人全員で1分間の黙祷をしました。東日本大震災により亡くなられた方のご冥福をお祈り申し上げます。

私がお手伝いをしている企業で葬儀社がございます。ただ単に葬式を行うだけではなく、「終活」の取り組みを推進しています。「終活」とは、人生の終わりのための活動の略語です。就活や婚活、妊活や朝活など、○○活動を略すことが流行っています。

「終活」は人生の最期をより良いもの(=自分の理想的なもの)とするため、事前に行う準備のことです。例えば葬儀の内容やお墓のことを事前に決めたり、財産配分が主目的である遺言とは別に、自分の思いや意思、願いを綴るノートを書いておくといったものがあります。また、「終活」をすることで、死や人生を見つめなおすといった人も多いようです。
高齢化が進行し、2060年の日本人の平均寿命は「男性84.19歳、女性90.93歳」となり、総人口に占める65歳以上の割合は39.9%に膨らむようです。平均寿命はどんどん上がっていますが、何歳まで生きられるかは誰も分かりません。ハッピーに死を迎えられるよう、「終活」を始めないといけないですね。

「就活セミナー」があるように、「終活セミナー」も開催されています。また「終活」を啓蒙するためのツールとして「エンディングノート」というものも発売されています。葬儀業界では、セミナーやエンディングノートを活用して、早めに見込客を管理しています。

さて、皆様の業界はいかがでしょうか?「ウチはウェディング専門だから、結婚式をすれば良い!」「旅行会社だから旅行の手配だけしていれば良い!」「ウチは○○屋だから、○○さえ売れれば良い!」このように思っている企業は結構多いです。

見込客を十分に確保できていなければ、余裕を持った経営(=ダム式経営)はできません。葬儀社は「終活セミナー」や「エンディングノート」を活用して、多くの見込客を集めています。そして、せっかく集めた見込客を無駄にしないよう「 ターゲットダム管理ツール 」に蓄積されています。
http://www.nisfa.jp/app/

見込客と早いタイミングでつながりを持つために、何をする必要がありますか?




ターゲットダム管理ツール顧客創造Approach


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天気予報ではなく、顧客予報していますか?

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

先日、友人の結婚パーティーで幹事を務めましたが、
有名な女子アナウンサーと気象予報士による余興がありました。

「○○(友人の名前)気圧」というアツアツの気圧が日本に急接近しており、特にお子様やお年寄りの方は熱中症にご注意ください』など、日本の天気図をスクリーンに映し出し、テレビでよく見る天気予報さながらに、おもしろおかしく話されていました。そんなプロの方でも(だからこそ?)、パーティーが始まる前に、真剣に打合せをされていたのが印象的でした。

ところで、皆さんは天気予報を信じますか?
気象予報士は一体どのように天候を予測しているのでしょうか?

聞いてみると、過去の天気や現況の天気・気圧・風向・風速・気温・湿度など大気の状態に関する情報を収集し、そのデータをもとに近い未来の気象現象を予測している、と仰っていました。

我々も近い未来、顧客がどのように動くのか、顧客予報をできないものでしょうか?

顧客予報の精度を高めるためには、天気予報同様、過去や現在の顧客に関する情報を収集しなければなりません。情報が少なければ、予報もはずれる可能性が高くなります。

「このお客さんは、いつも興味があると言うのに全く行動しない。」
「このお客さんは、高い!という割に、納得していただければ高くても買う。」
「このお客さんは、自分に決定権がある、と言うのに、最終的には必ず役員プレゼンがある。」

このような顧客データが蓄積されるからこそ、以下のように予報ができるようになります。

「興味がある、と口では言っているが、今回も行動に移さないだろうな」
「高い!と言っていたが、納得する費用対効果を示せば買ってくれるだろう」
「役員の方々にプレゼンをする機会があるだろうな」

NIコンサルティングでは『今日やったことだけではなく、次にどうしようと思っているのか』を日報に書くよう指導しております。
予報ができない人は、次にどうしようと思っているのか決められません。

顧客との会話や経緯を踏まえて、顧客がどのように動くのかを予報して、自分の次の動きを決めるのです。『雨雲が近づいてきており、明日は雨になりそうなので、傘を持って行く』と決めるのと同じです。

「次の一手を考え行動したけれど、計画通りにいかないことが多いので、計画を立てなくなった」と仰る企業が結構多いです。「天気予報で雨だと言っていたから傘を持ってきたのに、雨が降らないじゃないか!もう傘は持っていかない!」と言っているようなものです。

予報は当たる時もあれば、外れる時もあります。
今日からの日報は、下記の流れで書いてみませんか?予報の精度が高まれば高まる程、次の一手を考えるのが楽しくなってきます。

 顧客に関するデータを収集する
 顧客の動きを予報する
 次の一手を考える



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