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ドクターとMRの関係から見るCRM(顧客関係管理)
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

最近、咳き込んでいる人が多くないですか?
私も3月初旬から咳が止まらなくなり、気づけば50日が経過しました
咳き込みすぎて、あばら骨が痛く感じるようになったため、先日、呼吸器内科に行ってきました。

気管支炎やあばら骨の疲労骨折を想定しており、レントゲンや血液検査をして頂きましたが、肺に影はなく、骨にも損傷はありませんでした。恐らく咳き込みすぎて、胸の神経が痛んだのでしょう。

全ての診療が終了し、「診療費計算書」の明細を見ると、「初・再診料:270点」「検査料:642点」「画像診断:574点」「投薬・処方箋:68点」、「合計:1554点」と書かれていました。『1点=10円』なので、15,540円の診療費です。ドクターから「念のため、血液検査をしておきますね?」と聞かれたので、承諾をしましたが、その検査料に6,420円がかかっているとは思いませんでした。自己負担は30%ですが。

アストラゼネカさんの「シムビコートタービュヘイラー」という吸入器を、2本処方されようとしたので「それ高いですか?」と私が尋ねたら「高いです!」という返答。1本6,000円のお薬ですが、ドクターは価格を知らなかったです。このような小さなことが不信感につながります。

多くのMR(医薬情報担当者)がドクターと商談をするために、待合室で待っていましたが、薬の使用情報や副作用情報、新薬の宣伝活動などをしてもらうのは勿論、是非ドクターの指導もして頂きたいものです。

MRにとって、顧客は誰でしょうか?顧客はドクターや薬剤師です。そして、もっと考えて頂きたいのが「顧客の顧客=エンドユーザー」である、患者です。つい、ドクターに薬の情報だけを提供していれば良いと考えがちになりますが、「ドクターが患者に喜ばれるためにはどうする?」という視点で考えて欲しいです。

一度、以下の質問について考えてみてください。

 なぜ、お客様は同業他社の中で、当社を選んでくれているのか?
 当社の商品・サービスはお客様にどのような効用・成果を実現しているのか?
 当社の本当の商品(売り物)は何か?

例えば、MRの場合、商品は「薬」です。しかし、顧客であるドクターは「患者の頼れるパートナー」になりたいと思っているかもしれません。「患者の頼れるパートナー」になるためには、レントゲン写真や血液検査の診断結果を詳しく患者に説明すべきでしょうし、薬に関する価格情報も正確に患者に教えてあげるべきです。それが、患者との信頼関係の構築につながります。

「MRがドクターのやり方にまで物申すことはできない!」と思うかもしれないですが、薬の情報だけではなく、患者と信頼関係を築く方法を教えてあげると、ドクターも喜ぶのではないでしょうか?21世紀の営業活動の定義『売る=教える』です。役に立つ情報は、薬以外でも教えてあげましょう。

上記3つの質問について考えてみてください。
そして、答えを書き出してみたら、お気軽にご連絡ください。
赤ペンをさせて頂きます。

草薙篤輝へのメール




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なぜ未来は明るいのか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

ようやく春らしい気温になってきました。先日、大阪梅田周辺を歩いていると、リクルートスーツが眩しい新入社員らしき人たちが、元気よく笑顔で挨拶しながら、会社を飛び出していました。元気があるって良いですね。そのような新入社員が会社にいるだけで、会社全体が明るく元気になります。

会社の経営者は、新入社員の元気が継続するように、「明るい未来」を描いて見せてあげてください。「明るい未来」を見せてあげないと、いずれ「ウチの会社はこれからどうなるのだろう?」と不安や迷いが生まれてしまいます。

そのような話をしても「明るい未来なんか描けない」と言われる経営者がいらっしゃいます。過去の経験から「限界」という思い込みが制限をかけているようで、困ったものです。反対に、かっこいい経営者はこのように言っていました。『「なぜできると思うのか?」と質問してみると、できる理由の数が、できない理由の数を上回り、やることの方が当たり前になる。』

なぜ未来は明るいのか?

このように質問すると、前向きな意見が出てきます。
「従業員が元気だから」「皆、真面目に働いてくれるから」「いつも遅くまで頑張ってくれているから」「マネージャー陣がしっかり教育してくれるから」など。

心が前向きになると、「目標の○○円も達成できそうだな」という気分になってきます。『なぜ目標○○円を達成できると思うのか?』
「ホームページからの引合件数が増えているから」「セミナーの集客が好調だから」「経営者の反応が良くなってきたから」「最近、調子が良いから」など。

『なぜ未来は明るいのか?』という理由を、どんどん具体的にかき集めて、未来を明るくするストーリー(=おいしそうな餅)を描きましょう。そして「ウチの会社は口ばっかり」と新入社員に言われないように、実行力を高めていきましょう。『絵に描いた餅』で終わらせないことが重要です。

明るい未来を描く」→「現実は暗い」となると、だんだんと心が折れてきます。
明るい未来を描く」→「現実はもっと明るい」となるようにしませんか?

以下のセミナーで「おいしそうな餅の絵の描き方」と「絵に描いた餅に終わらせない方法」を具体的にお伝えします。


第一部 「おいしそうな餅の絵を描け」
第二部 「絵に描いた餅では終わらせません!」

無料でご参加いただけますが、経営者・経営幹部限定です。
是非、お早目にお申込みください。




行き詰った時にはエンドユーザーを体験!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

寒い日が続いておりますが、もうすぐ春ですね。春の気候と言えば、暑すぎず、寒すぎず、ゴルフをやるにも適した気候です。ゴルフをされる方は、ゴルフコンペの予定が多くなってきたのではないでしょうか?

私の顧客にゴルフ関連商品を製造している会社があります。その会社の顧客は誰かと言うと、主にゴルフショップです。ゴルフクラブやゴルフボールなどの商品をゴルフショップに販売されています。ゴルフに適した季節到来のため、ゴルフショップも忙しくなり、その企業も繁忙期のようです。そのような中、どうすればもっと売上を伸ばすことができるのでしょうか?

顧客(この場合、ゴルフショップ)のことを考えることは大切ですが、忘れてはならないのが、『エンドユーザー』の存在です。ここで言う、『エンドユーザー』とは、最終的にゴルフ商品を使う人のことです。顧客とは、商品を買ってくれますが、必ずしもその商品を使うとは限りません。『顧客』はゴルフショップですが、私のようなゴルフをプレーする人たちが『エンドユーザー』となります。製造業は、つい『エンドユーザー』のことを忘れがちになるので、私を例に取って、『エンドユーザー』の思考を見てみましょう。

私は今まで、ラウンドで4回ゴルフをプレーしたことがあります。最初は、母親が使用しているレディース用のゴルフクラブを使い、2回目は父親が20年前に使用していたゴルフクラブを使いました。スコアにあまり興味がなく、ゴルフをプレーできたらそれだけで良かったのです。

そんな私ですが、ゴールデンウィークにコンペを控えているため、ゴルフに対して興味が湧いてきました。どうせやるなら、上手くなりたい。スコア100を切りたい、と思うようになりました。

現在の私の目標=「スコア100を切る」

『エンドユーザー』である私は、ゴールデンウィークのコンペでスコア100を切りたいのです。その目標を達成するために手伝ってくれるなら、これ程嬉しいことはありません。例えば、ゴルフの良書を教えてくれる、お勧めのゴルフ教室を教えてくれる、家でも出来るトレーニング方法を教えてくれる、お勧めのゴルフ番組を教えてくれる、実践で使えるゴルフアプリを教えてくれる、など、商品を販売すること以外にも、目標を達成するための情報を教えてくれたら、非常に嬉しいです。その上で、スコア100を切るための必要な商品があるのなら、お金を支払ってでも買いますよ。

ゴルフメーカーやショップ店員さんは、エンドユーザーが「どうなりたいのか」を知る必要があります。それを知らなければ、その人にとって最適な商品を勧めることができないからです。

私のお手伝いをしているゴルフメーカー様のホームページでは、商品一覧だけを掲載しておりません。クラブ学、ボール学、グローブ学と称して、ゴルフが上達するための情報を発信しています。

「なかなか商品が売れないな〜」と思ったら、自分自身が『エンドユーザー』の気持ちになって考えてみてください。より効果的なのは、『エンドユーザー』を体験することです。自社の製品やサービスを使った経験があまりない社員は『エンドユーザー』の立場に立てません。私のお手伝いをしているホテルでは、自分の働くホテルに一泊して、サービスを直接体験させています。サービスを受ける側からどう見えるのかを学ぶためです。

行き詰った時には、エンドユーザーを体験してみましょう!


「絵に描いた餅」を「食べられる餅」へサポート!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

絵に描いた餅(えにかいたもち)」という、表現が日本語にあります。

ご存知の方も多いと思いますが、『絵に描いた餅は、食べることができないことから、計画がどんなにすばらしくても、実現しなければ役に立たない』という例えのことです。

「絵に描いた餅」とは、こんなイメージです。


今、私はお腹がすいているので、非常に食べたいです(笑)。
食べたいと思っても食べられないので、余計にお腹がすいてきました。
ちょっと、餅を買いに行ってきます!

すみません、話が脱線しましたので、一旦、餅のイメージは頭から外しましょう。

会社訪問をしていると、このように言われることがたまにあります。

「ウチの会社は、方針や計画はキレイにまとめられているんだけど、蓋を開けてみると、計画通りに誰もやっていない。絵に描いた餅なんだよ。」と。

餅の絵すら描かずに、目の前の業務をこなしている会社も結構多いですが、餅の絵を描いて、その絵を一向に実現できないと悩む会社もたくさんあります。

おいしそうな餅の絵を描いている会社は、大概コンサルティング会社とお付き合いがあります。ビジョンや目標を社内の壁一面に大きく貼りだしている会社、結構ありませんか?

例えば、「顧客の満足を常に追求して、愛される会社を目指します」とあります。私が「素晴らしい経営方針ですね」と申し上げると、「いや〜、それが全然なんですわ」と苦笑される方が多いです。「言うは易し、行うは難し」ということです。

絵に描いた餅」では食べることができないので、「食べられる餅」にしたいですね。

我々NIコンサルティングは、可視化経営システムの力を借りて、リアルな餅にするところまでサポートします。それをローコストで実現するために、リモートコンサルティングセンサーを活用します。

※リモートコンサルティングセンサーとは・・・
http://www.ni-consul.co.jp/consul/rccensor.html

プライベートの話ですが、先日「絵に描いた餅」を「食べられる餅」にしました。

絵に描いた餅」=「成人式ではなく三十路の式典をやりたいな」
食べられる餅」=「三十路の式典、開催!」(大手新聞にも大きく掲載されました)

ワクワクする目標のある人生、ない人生」というブログを書いた時は、「絵に描いた餅」でしたが、「食べられる餅」になるとやはり嬉しいですね。

皆様の「絵に描いた餅」があれば教えてください!
一緒に「食べられる餅」にしていきましょう。


NIコンサルティングは、計画から実現までサポートする、「新しいコンサルティングのカタチ」を提案いたします。
下記URLからテレビCM映像をご覧いただけます。
http://www.ni-consul.co.jp/cm/ (CM&メイキング)