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見込客のダムが大きくなっても安心するな!
 こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回は「見込客のダム」を大きく活動することについて書きました。

すると、「すでに見込客のダムは蓄積しているけど、思うように売上増につながりません」と言う社長様がいらっしゃいました。

その企業では、ホームページから資料請求をしてきた見込客や展示会で名刺交換をした顧客情報を、随時『顧客創造日報シリーズ』に蓄積しています。「新規客」で検索をすると、約5,000件弱の新規客が抽出されます。このダムは、まさに宝の山です。

この5,000件弱の新規客に対して、その後、どのようなアプローチをされていますか?」と聞いてみると、

特に何もしていないですが・・・」との答え。

「見込客のダム」が5,000件から10,000件、50,000件に大きくなろうが、何もしなければ売上が増えるわけがありませんね。ホームページからの問合せや展示会での名刺交換などで見込客が増えることは素晴らしいです。しかし、そこで満足してしまって、その見込客のフォローをなおざりにしている企業が意外にも多いです。そのことを指摘すると、「確かにそうですね」と目を丸くして言われます。

ダムを大きくするのは良いことですが、ほっておけば、ダムの水も澱んで腐ってきます。

例えば、新製品が発売されるタイミングで、その製品に関する情報をダムにいる見込客に教えてあげましょう!業界の情報やセミナー情報でも構いません。教えてあげても、全く興味を示さなければ、そのままダムの中にいてもらいましょう。少しでも興味を持ってもらい、商談が前に進み、購入時期を明確にできたら、ダムから引き揚げて、観覧車に乗ってもらいましょう。

ダムにいるお客様をいきなり受注できるわけではありません。いつ頃、その商品が必要になりそうか、時期を明確にした上で、まず観覧車に乗ってもらうステップを踏みます。つまり、潜在ニーズ客に対して情報提供をしながら、顕在ニーズ客に育てるステップが必要なのです。




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新規顧客開拓の前に、見込客ダムを大きくする活動を
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

新規顧客を開拓したい。でも難しい・・・」と、言われることが多くあります。

では、見込み客を増やす活動はしているのですか?」と聞くと、何もされていなかったりします。

もちろん、しっかり「見込み客を増やす」活動をしている企業もあります。

例えば、以下のようなことです。

1)ホームページをリニューアル
2)展示会に出展
3)無料メールマガジン(レポート)の配信
4)出張セミナーの開催
5)Facebookの活用

「新規顧客を開拓するのは難しい・・・」このように思っている人は多いです。

そのように感じているのであれば、まずは『見込み客』を集めましょう!

ほとんどの企業の営業マン、営業マネージャーは、目の前の商談、今月の数字、今期の売上に集中しています。短期的な視点で営業活動を考えていると、見込み客を集めるという活動をおろそかにしてしまいます。

短期的な売上も重要ではありますが、目先の売上、受注だけを追いかけず、営業を見る視点を短期から長期に切り替えることが重要です。

「顧客のダムを作り、見込客を乗せた観覧車をグルグルと回すことで、高い確率で安定的に売上をあげていく」という考え方あります。

それを『ストラテジック・セールス』と呼んでいます。

この考え方を書き記した書籍を出版いたしますので、是非ご一読ください。

本を読むだけでは物足りない方は、是非以下のセミナーにご参加ください。
講師は、弊社代表取締役の長尾一洋です。
※受講特典として書籍もプレゼントいたします。

皆様のお役に立つ内容でございますので、お忙しいと思いますが、是非ご参加いただければ幸いです。

仕事もゲームをやるように楽しみませんか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

先日、ラウンドワン梅田店へ行ってきました。LINE(※1無料通話・無料メールアプリ)のスタンプでも有名な「なめこ先輩(※2」のUFOキャッチャーをするためです。

※1:LINEとは、オリジナルスタンプが有名で友達同士のチャットとして利用されています。http://line.naver.jp/ja/
※2:なめこ先輩とは、あるソーシャルゲーム上のキャラクターです。

週末ということもありますが、ゲームセンターがものすごい活気に溢れていて、非常にびっくりしました。特にメダルゲームコーナーは、競馬やメダル落とし以外にも、最新のゲーム機器が置かれており、多くの若者で賑わっていました。ゲーム業界も進化をし続けています。ラウンドワンでは、ゲームの遊び方ムービーをホームページでご紹介しています。

ゲームは一度やり始めて、はまってしまうと、止められない特性があります。私も小学生の頃、親からは「ゲームをするのは1日1時間まで!」と言われていました。そうは言われてもゲームを止めることはできず、夜中の3時頃にこっそり起きて、音量を最小にしながらゲームをしていた記憶があります。「やめろ!」と言われても「やってしまう」。こういう特性がゲームにはあるのです。

このゲームの要素を取り入れて、自発的かつ楽しく、仕事に取り組めたら良いですね。それを実現するのが「ゲーミフィケーション」という考え方です。仕事に対して、やるなと言われても、ついやってしまう。しかも、楽しくやってしまえると、なお良しです。

この考え方を取り入れたのが、「セールス・フォース・アシスタント」。お客様との商談情報を日報というフォームに登録をするのは面倒くさい、と思っている営業マンは多くいます。そんなのを書く時間があれば、あと1件お客様先に訪問した方が良い、と仰る営業マネージャーも多いです。しかし、お客様とのやり取りを記録として残すことは、会社にとって重要な資産となります

セールス・フォース・アシスタントでは、この情報を登録するという作業を楽しく取り組めるように、工夫しています。情報を登録したり、受注したりするとアシスタントである秘書が即時にフィードバックをしてくれ、コインが貯まる。秘書を褒めてあげると、喜んでくれて、秘書レベルが上がる。楽しく愛着を持って専属秘書を育てることにより、当然それが仕事にも役立つようにしております

セールス・フォース・アシスタントに関するセミナーを、来週6月19日(火)に開催します。

1社2名様まで無料で申し込めますので、草薙(くさなぎ)までご連絡ください。

草薙篤輝へのメール

宜しくお願い致します。
Google Mapに見える化のエッセンスが詰まっている
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

今さらですが、Google Mapって本当に便利です。実は、私、かなりの方向音痴でした。過去系です。お客様先に訪問する際、地図をプリントアウトして、その紙を見ながら向かうのですが、反対方向に歩いたりして、無駄な時間を過ごしたものです。ですが、Google Mapの登場により、方向音痴は解消されました。そのツールを使うことで、迷うことなく目的地まで到着できるようになり、私にとっては、一番重宝しているアプリケーションです。

例えば、20時から飲み会があるとしましょう。そのお店に行くには、どうしますか?
1)知り合いに電話をかけて、お店の場所を指示してもらいながらたどり着く。
2)お店の住所を調べて、街中にいる人に聞きながらたどり着く。
3)携帯電話でお店を検索して、Google Mapを見ながらたどり着く。

どの選択肢でも最終的にお店に到着することができると思いますが、皆さんはいかがですか?私はGoogle Mapがない時は、1)で目的地まで行っていましたが、今ではめっきり3)です。

『現在地』→『目的地』に行くための道筋を教えてくれるGoogle Map。道筋が間違っていない限り、必ず目的地に到着することができます。方向が分からなくても、コンパス機能があるため、どの方向に歩けば良いのか分かります。また、近くにあるビルの名前やコンビニなどマークも表示されているため、現在地と道筋にズレがないか、その都度確認ができます。

人生も経営も同じです。行きたい場所『目的地』を決めて、『現在地』からそこに向かいます。例えば、年収1,000万円という『目的地』があり、『現在地』が年収500万円の場合、残り500万円の道筋を描かないといけません。これは、年商でも同じです。

Google Mapは、以下3点を見える化してくれます。

1)現在地
2)目的地
3)道筋

この3点を見える化してくれるからこそ、行きたい『目的地』に到着することができるのです。

皆さんはいかがでしょうか?
1)現在地→現在の状況を正確に把握していますか?
2)目的地→どこの向かおうとしているのか具体的に決めていますか?
3)道筋→どういう道筋で目的地に行くのか具体的に決まっていますか?

以上3点について、一度考えてみてください!

と言っても、なかなか次に進まないので、是非「可視化経営度診断」を受診してください。
1)現在地 2)目的地 3)道筋 の見える化度合が分かります。

30の設問に答えるだけで、自分の会社の可視化経営度をチェックし、<無料>で診断レポートをお送りします。

今年も健康診断の季節が来ましたが、「可視化経営度診断」も併せていかがですか?



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