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お腹が痛い!あなたならどうする?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

ここ1週間、腹痛になったと思いきや、快調になり、そしてまた腹痛になるというサイクルを繰り返しています。

お腹が痛い・・・と思った時、皆様ならどうされますか?

 病院へ行く
 胃腸薬を飲む
 痛み止めの薬を飲む
 2日酔い止めの薬を飲む
 ヨーグルトを食べる

私は、胃腸の調子が悪くなると、2)胃腸薬を飲みます。

「陀羅尼助」という胃腸薬を服用することで治るのですが、今回は治りませんでした。

そこで、3)痛み止めの薬を飲みました。それでも治りません。
飲みすぎ・食べ過ぎたかな?と思い、4)ヘパリーゼという「ウコンの力」同様の効果のある薬を飲みました。それでも痛みは治まりません。

そこで、普段食べない5)ヨーグルトを食べました。すると、なんだかマシになった気がしましたが、気休めでした。

「お腹が痛い」という問題が発生しました。その問題を解決するために、薬などを試しましたが、解決されません。

こうなって初めて思います。「そうだ、病院へ行こう!」

病院へ行けば、診断をした上で、適切な薬を処方してくれます。
「お腹が痛い」と言っても、原因が何か分からなければ摂るべき薬も分かりません。

病院にて「焼肉を食べました」という事実をお伝えしたところ、「夏場は腸炎にかかる人が多い」ということを言われました。生肉を焼く際に、お箸でつまんだ時点で、その肉についていた菌がお箸につき、自分の焼肉のたれに広がってしまうとのことです。その時の体調などにより、菌が広がってしまうと腸炎になってしまうという情報を聞きました。今までは馬の耳に念仏状態でしたが、今回はおおいに参考になりました。

そして、抗菌薬とビフィズス菌を増やす薬を処方していただきました。
今後、焼肉を食べる際、必ずトングを使って焼き切ってからお箸を使うでしょう。

経営においても同じです。
「あ〜売上が上がらない」という問題が起きた時、闇雲に対策を考えます。
「もっと訪問しよう」「資料を少し変えてみよう」「熱意をこめて話そう」など、色々試してみます。それでも、売上が上がらない。

そうなって初めて病院へ行きますか?

病院へはなかなか行きません。
コンサルティング会社に相談すると、保険がきかないので高くつきます。結局、自分で色々試行錯誤をしながらやるのですが、ずっと問題を抱えたままという企業が多くあります。

薬を買うのは有料ですが、相談は無料です。もし問題があるのであれば、お気軽にお問合せください。「焼肉を食べる時はトングを使ってくださいね」と予防策を提示できると思います。




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お客様の購入タイミングをつかんでいますか?
私の実家は一戸建てですが、築20年以上経過し、ついにリフォーム工事を行います。
お風呂や洗面台、トイレなどをリフォームするため、結構大がかりな工事となりそうです。御見積書を確認しましたが、数百万円と書かれており、内訳も細かく記載されていました。トイレに敷き詰めるタイルも少し高価なものを使用するみたいで、どのような仕上がりになるか非常に楽しみです。

お風呂の工事については、かれこれ3年前から考えていましたが、工事中は銭湯を利用しなければならないため、先延ばしをしてきました。ようやく着工です。リフォーム会社も3年前から情報を収集しており、やっとタイミングがきて喜んでいることでしょう。

今の時代は「タイミングをつかむ」ということが非常に重要です。

昔は、「リフォームの計画がある?ない?」とピンポン営業をしていたら、数打てば当たって、売上が伸びたかもしれません。しかし、昔みたいに数をまわっても一向に売上が伸びない・・・と、多くの会社が気づき始めています。

営業マン「リフォームの計画はありますか?」
奥さま「今のところありませんね。」
営業マン「そうですか。では、また来ますね。」

「そろそろ、リフォームを考えていたところなの」と奥さまが言ってくれたらラッキーですが、そのようなことはそうそうありません。

もっとストラテジック(戦略的)にいきましょう!

営業マン「無料でお風呂やトイレの点検をさせて頂いていますが、いかがですか?」
※営業マンの服装は作業着の方が、お客様に安心感を与えられます。
奥さま「ちょっと調子悪い箇所もあるので、点検してもらっていいですか?」
営業マン「かしこまりました!」

ここで、普通に点検して終わってはボランティアになります。
諜報活動(=情報収集)です。お年寄りが住んでいるのかどうか、トイレは和式なのか洋式なのか、バリアフリーなのかどうか、お風呂に手すりはあるのかないのか、調べるべき情報は無数にあるはずです。

そして、いつ頃にリフォームが必要なのか?

目先の売上が欲しいので、ここで「今すぐ工事をしましょう!」と売り込んでしまってはいけません。嫌がられてしまっては、元も子もありません。お客様にもタイミングがあります。本当に今すぐに工事が必要であれば、提案をしても良いですが、今すぐ必要でなければ、タイミングがくるまで待てば良いのです。

目先の注文が欲しい!!

分かりますが、ぐっとこらえてください。

今すぐ買わないお客様を捨ててしまっている営業マンがたくさんいます。いつ頃、リフォームが必要なのかタイミングをつかんでいれば、リフォーム必要リストが出来上がります。
そのリストは時期がきたら、今すぐ買うお客様リストになります。
こうなると、目先の注文が増えていくのです。

先程、数をまわっても仕方がないと書きましたが、諜報活動のためストラテジック(戦略的)に数をまわるのなら、それは非常に良いことです。

「ストラテジック・セールス」について、詳しく知りたい方は是非この書籍をお読みください。



新規開拓に使えるゲーミフィケーション
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

先日、食事をしていたところ、全然知らないお姉さんが突然乱入してきました。
そのお姉さんとは「ボートレース尼崎」のキャンペーンガール
ただ単に商品・サービスの説明をするかと思いきや、iPadでボートレースの動画を流し、どのレーサーが一着になるのかを予想させるというゲームをさせられました。

「めんどくさいな〜」と思いながら、とりあえず適当にレーサーの番号を申し上げ、レース開始。ボートレースの動画と言えども、賞品がもらえるということで、「行け!行け!」と熱くなりました。応援の甲斐があってか、私が予想したレーサーは一着!

賞品はボートレース尼崎のペア招待券でした(笑)。

元SMAPの森さんも出場されるようです。
チケットが必要であれば言ってください。
先着2名様にプレゼントします!!

それは置いておきまして、
ペア招待券ならゲームなんかせずに、全員に配った方が確率論でボートレース場への来場者数も増えそうです。

でも、いきなりキャンペーンガールが入ってきて「今度、ボートレース尼崎で“オーシャンカップ”があって、本日のお客様には特別に無料でご招待させて頂いております」と言われたら、いかがでしょうか?

普段からお金を支払ってボートレースを観戦している人だったら、「えっ、まじで無料?うそっ!めっちゃ嬉しい!」となりますが、興味のない人にとったら、無料招待券は、ただの紙切れです。

「ボートレースに全く興味のない人に、レース場に来場してもらう」という目的に沿った販促方法で、今流行りのゲーミフィケーションを取り入れています。
 ゲームで興味を持ってもらう
 来場壁を下げるために、無料招待券をプレゼント

私だったら、いきなりボートレースを観戦しに行こうとならないので、1)と2)の間に、ボートレースの漫画「モンキーターン」の試し読みを入れて欲しいですね。

新規顧客を開拓するためには、いきなり商品を売り込むのではなく、ストラテジック(戦略的)にセールスする必要があります。

ストラテジックにセールスする方法にご興味のある方は、
以下URLの小冊子をお読みください。

自動返信メールにてダウンロード先のURLをお送りさせていただきます。


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おもしろき こともなきムカデ競争を おもしろく
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

7月7日・8日は、毎年恒例のNIコンサルティング「フットサル大会」でした。
その名の通り、フットサルの試合を行うわけですが、実は毎年2種目の試合を行います。
今年は何かと言うと「ムカデ競争」。

ムカデ競争」とは、長い下駄の紐に5名10本の足を通して走る競技です。
あまりに子供じみた競技だと思いませんか?喜んでやりたがる人は、非常にまれだと思います。しかし、大の大人たちが「うぉー!」「キャッキャッ」言いながら、ものすごい盛り上がりを見せて楽しんでいました。

「ムカデ競争」自体は、おもしろくありません(苦笑)。
   それでも、盛り上がったのはなぜでしょうか?

その理由は、「ムカデ競争」にゲームの要素が組み込まれていたからです。

以下4つのゲーム要素を組み込むことで、つまらないことも楽しむことができます。
ムカデ競争のルール
2本勝負。2本のうち、ベストタイムで順位を決定。
1位は6点、2位は5点・・・6位は1点。

1)何をすべきかが明確になっている。
→どのチームよりも早く走り、勝ち点6をゲットする。
2)自分の現状が見えている。
→1回目のタイムで自分のチームのランキングが分かる。
3)即時フィードバック(他者からの承認など)がある。
→早く走れば「はぇ〜!」、こければ「だせぇ〜!」など外野から声が上がる。
4)ゴールすると、報酬(金銭や賞賛の声)がもらえる。
→早く走ることができれば達成感がある。

上記の4要素を組み込むことで、一見「ムカデ競争」という面白くなさそうな競技に対しても、のめり込んで楽しむことができるのです。

このような考え方を『ゲーミフィケーション』と呼びます。

ゲーミフィケーション』とは、ゲームデザイン(ゲームメカニクス)の手法をゲーム以外のことに応用し、楽しみながら進んで取り組む仕掛けを創りだすことです。

この仕掛けを是非、仕事にも組み込んでみませんか?

最初はやらされ仕事でも、やっているうちにのめり込んでしまう。
このような工夫を施しましょう。

あっ、ちなみにフットサル大会では最高の報酬がもらえました。
チーム優勝MVPです!




ダムを細分化して、ターゲットダムを作ろう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回、「見込客のダムに対して情報提供をしながら、「顕在ニーズ客」に育てるステップが必要だということを書いたところ

そんなこと言っても5,000件弱もある新規客に対して、情報提供する時間はありませんよ」と言われました。

気持ちは痛いほど、分かります。一括メール配信なら可能でしょうが、さすがにコツコツと1件1件電話をするのは厳しいですね。

そこで、考えて頂きたいことが『ターゲットダム』という考え方。「見込客のダム」の中でも、このお客様とは是非取引をしたい!というお客様にターゲットを絞ります。例えば、その件数が20件あれば、そのダムは『ターゲットダム』ということになります。

その『ターゲットダム』に対しては、意識してコンタクトを図り、情報提供を続けるのです。どのようなお客様を『ターゲットダム』に選択するのかは基準が様々でしょうが、年商規模や従業員数などがあります。

ある企業では、営業ご担当者が多くの顧客を担当しているため、ついターゲット顧客のことを忘れてしまう、という悩みを抱えていました。そこで、『ターゲットダム』という顧客情報項目を用意して、どの顧客がターゲット顧客なのかを明確にしました。そして、その取り組みを会社として定着させるために、ターゲット顧客からの売上上位3名は、賞金がもらえるという嬉しい特典を付けています。

おかげで、営業ご担当者全員が、ターゲット顧客に対する意識が高まったと言っていました。新製品やキャンペーン製品を提案する時は、まずターゲット顧客に対して、情報を提供しに行くという考え方が定着したようです。

担当している企業全てが、ターゲット顧客、と言い切ることができれば良いですが、企業数が多いと全て平等にアプローチするのは時間の制約上、難しいです。やはり優先順位を付けて取り組む必要があります。

「見込客のダム」を構築したら、『ターゲット顧客』を明確にして、情報を提供しましょう!

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