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営業の代わりに行きにくい顧客へアポゲット!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

だいぶ涼しくなってきました。冬が到来するまでの間は、営業の方にとっては外回りをしやすい時期です。会社の中にこもっていないで、どんどん外に出てお客様と関係を構築しましょう。

ただ、やたらめったら『訪問件数』を増やしても仕方ありません。
同時に『商談の質』も高めていきたいところです。

どうやったら『商談の質』が高まるのか??

『商談の質』を高めるためには、アポを取って訪問することが重要です。

アポを取らずにふらっと訪問するのと、事前にアポを取って訪問するのでは、どちらが楽ですか?楽なのは、アポを取らずにふらっと訪問する方です。営業の立場として、アポを取ってしまうと、商談で話す内容を事前に準備しておかなければなりません。アポを取って訪問したのに「どないですか?」と聞くだけなら「何しに来たの?」と思われてしまいます。
だから、アポを取って訪問するだけで、『商談の質』は高まるのです。

だから、同じ『訪問件数』でも、「アポなし訪問」と「アポあり訪問」を明確に区別している企業もあります。

また、さらに「アポあり訪問」の中で『誰と面談』できたのかをチェックしている企業もあります。営業担当者はどうしても行きやすい方宛てに訪問する傾向があります。
例えアポを取ったとしても、仲の良いご担当者となら大した準備をしなくても話せるからです

「経営者に会った方がいいだろうな」「購買担当者よりも設計の先生と話すべきだな」と頭では分かっていても、行きにくい所に無理やり頑張って行く営業は少ないです。

そこで、、、

営業部隊とは別の部隊(例えば、テレマ部隊)がアポまでを取るという会社があります。
例え、得意先であったとしてもキーマンにアポを取ります。
営業担当者としては、アポ日時が確定してしまったら、そのキーマンに会わざるをえません。嫌でも事前に商談の流れを考えなければなりません(笑)
少し手荒ですが、これで晴れて、アポを取った上でのキーマン面談が実現できるわけです。

その場合の注意点として、アポを取る側(テレマ部隊)と訪問する側(営業部隊)が、お客様に関する情報を共有しておく必要があります。
その連携が不十分だと、お客様の不満足につながってしまいます。

そこで、商談が具体化したお客様情報を営業部隊に引き継ぐ便利なシステムがあります。


営業部隊はなかなか行きにくいお客様へアポを取って訪問しないので、
アポゲット担当者を1名付けて、アポを取らせてみてはいかがですか?

商談の質を高めるためには、レベルの高い商談ができる環境に身を置くことです。


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iPhone5の裏側
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

iPhone5ついに発売されましたね。
ず〜っと待ち続けていたのですが、3年間使い続けたiPhone3GSが故障により充電できなくなったため、先週末に携帯電話を買い換えてしまいました。

仕事で電話は必要なので、至急、携帯電話を買わなければなりません。
あなたなら、どのように携帯電話を選びますか?

私は購入前に以下のように考えていました。

Docomo,au,Softbankのどれにしようかな?
Softbank同士なら、1時〜21時までは通話料が無料だからSoftbankかな?
iPadを持っているから、携帯電話は通話専用にしてWillcomも考えられるなぁ

今回はiPhoneではなくても良いので、キャリア(携帯電話通信会社)はどこでもいいわけです。このような時に便利な場所は、全てのキャリアを取り扱っている携帯電話ショップです。Docomoショップやauショップなど単独のお店にひとつひとつ話を聞きに行くのは面倒で仕方ありません。DocomoもauもSoftbankも取り扱っているお店に行けば、ワンストップでそれぞれの会社を比較しながら選択できます。

私は伝えました。
iPhoneが壊れて充電ができなくなったので、今日携帯電話を買わなければなりません。Softbankではなくても良いのですが、何が良いですか?

購買決定要因(何を重視して商品を決定するのか)が分かっていないお客さんです。

ということで、まずは「現状」を確認されました。

携帯電話番号をお伝えすると、Softbankで利用中の請求明細を調べてくれます。
「月々○○円支払っていて、Softbank同士の通話料が○○円です」と。
“価格(COST)”に関する現状確認

「どこに電話をされることが多いですか?」と聞かれたので、「仕事用としても使っているので、一般電話(06-XXXX-XXXXなど)に電話することも多いですとお伝え。「今のプランだと、10円/30秒なので、10分200円です。たくさん電話をされるようなら、Willcomの電話かけ放題がおススメです。月額3,000円くらいでかけ放題です。1日16回まで、1回10分以内という条件はありますが・・・」と、色々教えてくれました。

1時間以上にわたり、キャリア毎の通話料を比較検討した結果、
「ん〜、デザインで決めますわ!」と私。
通話料が高くのなるのならWillcomをもう1台持ったら良いと判断したためです。

“価格(COST)”を確認した後は、“品質・性能(Quality)”の比較です。

とりあえずファッショナブルな携帯電話を目の前に並べてもらい、そこで5感を使って比較検討。

1)視覚
→色・形などを吟味するも、あまり大きな違いはなし。
2)聴覚
→携帯電話から心の声が・・・って聞こえてこなかったので除外。
3)触覚
→さわり心地は重要です。持ちやすいか、滑りにくいか、など。
4)味覚
→携帯電話を食べるわけにもいかないので除外。舐めると美味しい電話・・・
5)嗅覚
→携帯電話を匂ったりしないので除外。いい匂いの電話は売れるかも・・・

結局、“触覚”を重視して、2機まで絞り込み完了。

あとは細かな機能です。
「こっちはQuad Core、こっちはオサイフケータイ機能、こっちは防水、こっちはワンセグ、こっちはテザリング、などなど」

両機種とも「ワンセグ」と「テザリング」は付いていたので、悩みに悩んだ結果、

「この機種だと、今はキャンペーンで18,000円相当のイヤホンが付いてきます」と後押しされ、最後にはauのHTCに購入を決定しました。

そして、最後に“納期(Delivery)”の確認。
私はどうしても、その場で携帯電話機を手に入れる必要がありましたが、お目当てにしていた携帯電話のその色は、残念ながら在庫切れ!!その日に買わざるをえない状況だったため「在庫がないのなら、別のお店で買いますわ!」と言えるのですが、そのショップ定員さんを気に入っていたので、別の色で妥協して購入しました。

今回の私のように「購買決定要因」が分かっていないお客さんには、QCDを確認してみてはいかがですか??Q(品質・性能)、C(価格)、D(納期)』です。

それにしても、今回携帯電話を買ったショップ定員さんの接客は最高でした。
4社(Docomo,au,Softbank,Willcom)を比較検討したため、契約手続きを完了するまで4時間以上かかりましたが、嫌な顔ひとつせず親切に対応してくれました。

携帯電話通信会社(キャリア)が決まっていない場合は、全てのキャリアを取り扱っている代理店に行くことをお勧めします。

製品を仕入販売している商社や代理店、問屋さんの価値。
各メーカーを比較検討できる立場にあるので、情報を切り分けながら、お客様にぴったりの商品を提案できれば、ものすごく価値があります。


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やると決めたことをやるのは難しいですか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

前回は「ビジョン(=○○になりたい!」と「計画(そのために○○をやる)」について、書きました。何事も決めなければ、その実現性は限りなく低いので、必ず「ビジョン」や「計画」を考えましょう!とお伝えしました。

例えば、どの企業もそうですが「3年後の年商目標は、○○円だ!!(=ビジョン)」と声高々に方針を発表します。そして、その目標を達成するために、「○○にこだわってやっていくぞ!!(=計画)」と細かいことを決めます。

しかし、悲しいかな、ビジョンと計画を決めても、実現しない場合があります。
色々な会社を見てきていますが、ほとんど実現できていません・・・
だから「ビジョンや計画なんか立てても結果は同じ」という考えになってしまうのでしょうね。

では「なぜ結果が同じになってしまうのでしょうか?」。

一番多い原因は、ビジョンや計画を立てても、それに基づいて『実行しない』からです。
『実行しない』と結果が同じになってしまうのは、これ当たり前ですね。
たくさんの会社を見てきていますが、実行していません!!

「いやいや、せっかく決めたのだから、計画通り実行していますよ」と言われる方もいらっしゃいますが、実行したり、しなかったりで、非常に中途半端なのです。

【ビジョンや計画を立てる(Plan)】【その計画に基づいて実行する(Do)】

上記の流れは当たり前で簡単ですが、実はこの間に大きな壁が存在します。

なぜ実行できないのでしょうか?

ひとつ言えることは、「いつまで計画通りに実行したら良いのか、分からな〜い!!!」ということです。期限が決まっていないことが多い。一生、その計画通りに動くのか!?という話です。今期なら今期!3ヵ月なら3カ月!9月末なら9月末!年末なら年末!と期限を切ってください。それなら、まだ実行しやすいのではないですか??

だから、期限を切って「○月末までは徹底的に実行してください!」と言います。
すると、意識して計画通り動くのですが、少し時間が経てばまた元通り・・・

「他人から言われたからやる」というのは、『外発的動機』で動いていることになります。どこかのタイミングで『内発的動機』により自ら動かない限り、他人から言われなくなれば行動しなくなります。

「口酸っぱく言わないと、ウチの社員は動かない」と言われる人が多くいますが、諦めるのではなく、どこかのタイミングで『内発的動機』で動くように知恵を絞る必要があります。

何をやれば『外発的動機』から『内発的動機』へ変わるのか!?

ひとつのやり方が、、、「仕事のゲーム化

例えば、テレビゲーム。他人から「やれ!」と言われなくてもやる。
そして、怖いのが他人から「やるな!」と言われても、ついついやってしまう。

これを仕事に活かせたらスゴイことになりませんか?

上司から「計画通りに動け!」と言われなくてもやる。
上司から「計画通りに動くな!」と言われても、ついつい計画通りに動いてしまう。

以下の流れで、つまずくことがなくなりますね。
【ビジョンや計画を立てる(Plan)】【その計画に基づいて実行する(Do)】

仮にあなたが、この流れでつまずいているのであれば、
一度「ゲーミフィケーションで会社を活性化せよ」の話を聞いてください。

計画が曖昧すぎて、実行しようにも何をすべきか分からないというケースもあるので、
その話はまた書きますね。


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富士山コンパというビジョン?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

富士山コンパ』というビジョンを掲げている友人がいました。

男女合同の交流会を飲食店で行うのではなく、
富士山を登りながら交流するというものらしいです。

前回は“将来ビジョンを描く”ということについて書きましたが、
ビジョンを描くことをおろそかにしている企業がたくさんあります
まぁ、理由は分かります。

せっかくビジョンを描いても、それが現実のものにならずに、
絵に描いた餅に終わってしまうケースがあるからでしょう。
また、いちいちビジョンを描かなくても、実現してしまうケースもあります。

例えば、「○○歳に結婚する」というビジョンを描いても、描かなくても、なりゆきで○○歳に結婚する場合もあります。

でも、それは一例です。

『富士山コンパ』をする!というビジョン(?)を描いても、
「それって非現実的だよな」となれば、実現されずに終わってしまいます。
絵に描いた餅です。

しかし、コンパを繰り返しやっていたら、『富士山コンパ』をやっていた、ということは恐らくないでしょう。

ビジョンを描く→「実現する」 か 「実現しない」
ビジョンを描かない→「実現しない」 ことがほぼ。

ビジョンを描いても「実現しない」かもしれませんが、ビジョンを描いていないと“もっと”「実現しない」です。それなら、実現率の高い方法「ビジョンを描く」を選択しませんか?

9月に入りました。

そろそろ来期の経営計画を立て始める企業もございます。
「どうせ計画を立てても、その通りにならないから、立てるだけ無駄や」と思わないでください。計画を立てなければ、“もっと”その通りになりません。

計画通りにうまくいかない企業は、PDCAの「」はできているが、「DCA」のどこかがうまくまわっていません。

」が苦手な企業もあれば、「」が苦手な企業もあります。

楽しく実行する(Do)するためのゲーミフィケーション」を取り入れたセミナーを企画しておりますので、楽しみにお待ちください。


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