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社内の競争が、会社の競争力を高める!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

仕事の関係上、多くの会社に出入りをしているのですが、たまに「営業成績」を棒グラフにして貼りだしている企業があります。そこで働く社員の方に「プレッシャーですね?」と聞いてみると、「あんな風に貼り出されると、外部の会社の人にも見られるし、成績が良くないと恥ずかしいですよ」と言っていました。

この「営業成績」を貼りだすことは良いことなのでしょうか?
社内の営業マン同士が切磋琢磨することで会社の業績が伸びたとしたら効果があります。しかし、負け癖のついている営業マンにとっては、あまり意味がありません。下位にいることが当然のように感じ、逆にやる気を失ってしまうこともあります。「営業成績」を貼りだすことは、良い面もあれば、悪い面もあるということです。だから、社内に「営業成績」を貼りだしている企業が少ないのかもしれません。

では「営業成績」を貼り出さない会社の方が良いのでしょうか?
こちらの会社の方が『営業力』が弱い気がします。競争という荒波にもまれていない分「売ってやる!」という気概を感じない会社が多いです。「売上目標を達成できたら嬉しいけど、達成できなくてもまぁいいか」と思っている傾向があります。

スポーツも同じです。強いチームがなぜ強いのかと言うと、外のチームに勝つ前に、同じチームのメンバーに勝って、レギュラーを奪う必要があるからです。チーム内でレギュラー争いもない場合、外の強いチームと戦っても勝てない可能性が高いです。つまり、会社内で熾烈な競争がない場合、外の競合他社と戦っても負けてしまうのです。そう考えると、会社内の営業メンバーで競争をすることは悪いこととは言えないですね。

でも、戦いについていけない人も出てくる可能性はあるため、どうしたら良いでしょうか?
「営業成績」という『結果数字』の棒グラフを貼りだすだけではなく、『プロセス数字』の棒グラフも合わせて貼りだせば良いのです。例えば、『訪問件数』『キーマン面談件数』『案件創出件数』などです。例え『結果数字』が良くなくてバツの悪い思いをしている人でも『プロセス数字』なら頑張れば数字がついてきます。頑張って訪問をすれば『訪問件数』は伸びます。『結果数字』『プロセス数字』の両方を貼りだせば良いですね。

ブログを書きながら思い出したのですが、私の高校では体育の成績を全校生徒が通る廊下に貼りだしていました。ある時、サッカーの授業で『ゴール得点』ランキングが貼りだされていました。そして、そのランキング表を見た女子から「あれ、なぎくん(草薙なので)載ってないやん。どうしたん?」と言われてしまいました。隣にいた当時の彼女も苦笑いをしていました。学園祭で「スポーツできる男子」として1位に選ばれていたため、期待値は高かったようです。

「これはまずいな」と考えていた矢先、ランキング表の項目がひとつ追加されました。それは『シュート回数』ランキングです。最初見た時は「こんなん、適当にシュート打ちまくったらいいだけやん!」と思いました。でも、とりあえずランキング上位に食い込めるならと思い、ボールを持ったらとにかくシュートを打ちました。すると『シュート回数』ランキングの上位に入ることができ、「おっ載ってるやん!さすがやね。」と女子に言われました。

とにかくランキング表に載れば良いのかと思い、シュートをたくさん打っていたら、だんだん得点できるようになりました。もちろん、外す回数も半端ないのですが、得点数も伸び、気づけば『シュート回数』も『ゴール得点』ランキングも1位になっていました。サッカー部でもないのに、ランキングに載っているという優越感はなかなか良いものでした。「『シュート回数』ランキングを貼りだすなんて、おかしな先生やな」と当時は思っていましたが、今ではそのランキングを取り入れた主旨が理解できます。

競争があるから、悔しい思いもするけど、嬉しいこともあります。結果、営業力がつくことで仕事が楽しくなるのであれば、社内の競争も良いことですね。弊社のシステムでは『キャンペーンダービー』という面白おかしな機能で、社内メンバーと戦うことができます。あなたの会社でも取り入れてみると、意外にも営業メンバーが奮起して会社の業績が上がるかもしれません。

是非『結果数字』だけではなく『プロセス数字』でも戦ってください。



情報を流すことによって人の考えを変える
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

今週の土日は毎年恒例の社員旅行「フットサル大会」でした。1日目は社員同士の親睦を図るため「フットサル」「ドッジボール」「宴会」を行いました。そして、2日目に経営方針や上期の振り返りなど社内会議を行います。7拠点のメンバーが一同に会する機会は年に2回しかないため、リアルコミュニケーションを取る上で重要な場です。日頃から『可視化経営システム』を利用して、十分過ぎる程、情報共有は行っていますが、フェース・トゥ・フェースで会話するとまた違います。

今年もいつものように、代表の長尾から「2013年下期の経営方針」の発表があり、専務の本道より「2013年上期の振り返りと下期方針」の発表がありました。事前に資料がメールで配布されるので目を通してはいるのですが、実際に直接説明を受けることで、資料に書かれた文章の行間が埋まり理解が促進されます。社員全員が一同に会すると時間や費用が必要なので難しいと言う会社もありますが、せめて1年に1回は、経営方針の内容を社員の前で説明した方が良いと思っております。

弊社では「営業活動=売ること」と考えるのではなく「営業活動=聞く・調べる・情報を流すこと」とお伝えしております。経営方針の発表も同じで、情報を流すことによって社員の考えを変えることが可能です。自社の社員は日々の仕事に追われることで、つい目の前のことで頭がいっぱいになってしまいます。そのような時に、経営者は長期的な視点で物事を伝えてあげる必要があります。「経営理念」や「ビジョン」「戦略」がそれに当たります。

月の目標売上や利益を達成することは勿論大切ですが、ただ業績を伸ばすだけでは何のために仕事をしているのか分かりません。NIコンサルティングの使命は「日本企業を元気に、そこで働く人をハッピーにする」です。それを実現するために「20年後のビジョンマップ」や「2013年度の戦術マップ」があります。戦術マップに書かれている内容の中には、すぐに業績につながる活動ばかりではありません。だからこそマップにしておく必要があるのです。


社員に対して「情報を流す」という活動が必要なように、顧客に対しても「情報を流す」という活動が非常に重要なのです。「情報を流す」ことで顧客の考えを変えるためには、ただ単に「商品情報」を流しても意味はありません。なぜその商品を選ぶべきなのかという周辺情報を流す必要があります。弊社では顧客に対して、情報を流すツールのひとつとして書籍があります。顧客に本を読んでもらうことで、情報を流しているのです。そして、本を読むだけであれば行間まで理解するのが難しいため、出版記念セミナーを開いて行間が埋まるよう直接講演をしているのです。

そこで「仕事のゲーム化でヤル気モードに変える」という書籍の出版記念セミナーを開催いたします。弊社がどのように情報を流しているのか、是非ご参加いただければと思います。

【東京】7月24日
【大阪】7月30日

上記申し込みフォームの備考欄に「ブログ」とご入力いただければ、1社2名様まで無料でご招待させて頂きます。


素敵な人の共通点
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

素敵な人には共通点があります。
それは『何をすべきかが、明確になっている』ということです。
「今期は新規顧客を30件開拓するぞ!」「今月は頑張って既存客へ月間100件訪問するぞ!」「この3カ月で新製品のサンプルを5件は提出するぞ!」「今月は御見積書を20件出すぞ!」。このように宣言している人は素敵に映ります。「とにかく頑張ります!」としか言わない人は、残念ながらカッコよくはありません。このような人は、何をすべきかが明確になっていないので、結局自己満足で頑張ったと思う傾向があります。

会社が何をすべきかを明確にしている場合もあります。
「新規顧客を開拓せよ!」「一日5件は訪問しなさい!」「月に3件は案件化しなさい!」「○○商品を拡販しなさい!」。しかし、営業メンバーはこのルールを全く守っていないことが多くあります。ルールを守らない理由は様々です。「やります!」と言いつつ、心の中ではこのように思っています。「適当に一日5件訪問しても売上につながらないから意味ないよ」「引合が来ない月もあるからコンスタントに3件の案件化はできないよ」「○○商品を拡販しろと言われても価格が高いんだよ」。だから、会社からやるべきことを明確に指示されても、やらないんですね。

だから、営業メンバー自身に「アクションプラン」を書かせる企業もあります。
会社が「○○をやりなさい!」と言っても、嫌々やっていたり、やらなかったりするので、自分自身でやるべきことを宣言させるのです。「やると言ったからにはやらなければならない」という心理が働くので良いやり方ではあります。でも、それで目標を達成できるとは限りません。「禁煙するぞ!」と言った人でも、結局我慢しきれずに禁煙できない人も多くいますね。

本人にアクションプランを書かせると、曖昧なものに終始する傾向があります。「新規顧客を開拓する」というのはアクションプランではありません。「新規顧客を開拓する」ための手順がアクションプランになるのです。例えば、「新規顧客を30件開拓するぞ!」というのは『結果指標』と呼ばれます。そのための手順を逆算して考えるとアクションプランになります。「30件の開拓に結び付けるには、提案書を50件出す必要がある」→「そのためには追跡する案件が100件は必要になる」→「そのためには、最低200件はお客様を訪問する必要がある」。このようなアクションプランを自分の頭で練り上げ、実行している人こそ、冒頭申し上げた『素敵な人』に見えるのです。

『何をすべきかが、明確になっている』ことが素敵な人の持つ共通点です。「あれもやらな、これもやらな」とパニックになっている人こそ、まず、やるべきことを明確にしましょう。
考え方のヒントは『可視化経営入門講座』で掴んでいただけます。ご都合が合うようであれば、是非ご受講ください。




短冊に書く願い事に日付を
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

昨日は七夕でした。大阪では天の川伝説というイベントがあり、七夕の夜には、天満橋〜天神橋辺りの川一面にLEDの光の玉が放流されます。人々の願いを託した光の玉で、川が埋め尽くされるイベントです。

あなたは、願い事を短冊に書きましたか?
仕事では、どのような願いを実現したいとお考えですか?例えば「年収をアップさせたい」「出世したい」「目標予算を達成したい」など色々あると思います。『紙に書くと願いは実現する』と言われますが、頭の中で思うだけではなく、書き出すということが重要です。

七夕だからという理由ではありませんが、ある企業の研修で「人生目標設定シート」を書いて頂きました。
これから先、自分自身の人生において、何をやってみたいのかを書き出します。
「仕事」「個人」「家庭」「欲しい物」「やってみたい事」などのカテゴリを分けると、比較的書き出しやすくなります。七夕は終わってしまいましたが、是非お試しください。

「欲しい物」や「やってみたい事」は、恥ずかしがらずに書けば、たくさん書き出すことができます。でも、「カッコいい車が欲しいな〜」「海外旅行に行きたいな〜」という願い事だと、恐らく夢で終わり実現できる確率は低いでしょう。仕事でも同じです。「目標予算を達成したいな〜」と誰もが思います。しかし、誰もが思っているにも関わらず、全員が達成できるわけではありません。

では、どうすれば実現する確率を上げることができるのでしょうか?その秘訣は、ワタミの社長も言っています。それは、「夢に日付を」入れるのです。夢を憧れで終わらせず、夢を実現させる「日付」を設定する。その瞬間から夢は「目標」に高まり、具体的な行動が生まれるのです。

そこで先程の「人生目標設定シート」に書いた内容に日付を入れていきます。
それが「ライフカレンダー」です。
この「ライフカレンダー」を書いてみると、直近の日付は書きやすいのですが、10年以降の日付欄はスカスカになってしまう人が多くいます。それだけ、“日付”を意識している人は少ないということです。

実現したいことが頭の中にあるのなら、まずは紙に書き出して、そして日付を入れてみてください。成績の良い営業ご担当者は、目標予算を達成するためにアクションプランを作成して期限を切りながら段取りよく進めています。抽象的でアバウトにならないよう、具体的にしていきましょう。




日報やコメントを書かない理由
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

ウチの社員は日報を書かない』と言う経営者がいます。話を聞いてみると、全社員が書かないわけではなく、一部の社員が書かないようです。「日報を書かないから困っている」と言うのですが、「なぜ日報を書かないのか?」を考えてみましょう。

日報を書かないのには、書かない理由があります。

大問題は、その企業に経営方針、上司の指示を無視する風土があるということです。日報を書くことを業務命令として義務化している企業では、日報が書かれないということはありえません。日報を書かない社員がいる場合、日報を書かなくても許される風土があり、日報だけではなく、会社が決定した経営方針や上司の指示を無視する風土があります。

では、どうすれば日報を書くようになるのでしょうか?

日報が定着するかどうかは、マネージャーのコメントにかかっていると言っても過言ではありません。コメントをするということは「部下への関心」のことです。コメントの有無よりも部下への関心の有無の方がより重要です。ある部署のマネージャーはコメントをしているのに、別の部署のマネージャーは全くコメントをしていないということがあります。コメントを書かない部署のマネージャーの部下への関心度はどれくらいあるのでしょうか?結局、日報のコメントだけの問題ではなく、その人そのものの部下指導、マネジメント姿勢に問題があります。

でも、どのマネージャーも見込管理は関心があります。だから、それを日報でやっていれば日報に関心が湧きます。しかし、別の帳票で管理していたら、日報への関心も低くなり、「日報なんて意味がない」と言い出すようになります。コメントを書かないマネージャーに対して、会社は注意をしているのでしょうか?マネージャーが日報に対して非協力的なら、それを見た部下も上司を見習うことになるので罪は重いです。規律や風土が緩めば組織は崩壊します。

「忙しくて日報を書く時間がない」という方がいます。忙しかったら、顧客情報は営業マン任せで良いのでしょうか?忙しかったら、受注登録をしないのか?時間がなかったら商品を出荷しないのか?忙しかったら見積書を出さないのか?

要するに、忙しい中でやるかやらないかは価値判断が決めています。日報を書かない企業では、残念ながら日報を書く優先順位が他の業務に比べて低いということです。商品を出荷しなかったり、見積書を出さないとお客様から怒られます。そうなると、クレームが発生して会社からも怒られます。だから、忙しくても商品は出荷するし、見積書は出すのです。

『ウチの社員は日報を書かない』と言う経営者は多い。書いても書かなくても、どっちでも良いのであれば喜んで日報を書く人はいません。見積書を出すことと同じくらい重要度の高い日報にするためにはどうすべきなのでしょうか?日報を書かないとお客様に怒られてしまうような、重要な情報が書かれる日報が理想的です。

そのためには、重要な情報を日々収集する能力を高める必要があります。
「ストラテジック・セールス」小冊子にその秘訣を記載しておりますので、下記URLからご確認ください。