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毎回の営業訪問時に注文書をもらっていますか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

1月も残すところ、後1週間ですね。早いもので、2014年も12分の1が終わろうとしています。何もできないまま2014年が終わってしまったということのないように、まずは1週間を大切にしていきましょう。

先日、面談をさせて頂いた企業の営業スタイルは、訪問目的が明確でした。営業先は小売店舗なのですが、店長さんと面談をしてその場で営業マンが注文書を書いてもらってくるとのことでした。営業マンに課せられる売上目標は1日50万円。1日5件の小売店舗を訪問した場合、1店舗当たり10万円の注文をもらう必要があります。訪問前に「10万円分の注文書をもらうこと」と目的が明確になっているため、おのずとアンテナが高くなります。

「在庫は足りていますか?」「A商品が売れて来ているのでお店に置きませんか?」「他店ではB商品が飛ぶように売れていますよ」などアピール力が増します。世間話をするだけのルート営業マンと比較すると、売り込みレベルがはるかに高くなります。お客様の都合を考えずに鬱陶しいくらい売り込んでしまわないように注意が必要ですが、月間売上目標ではなく日単位の売上目標が設定されていると自然に熱が入ります。

訪問時にその場で注文をもらえる業種・業界ばかりではないですが、1件1件の訪問に目的を設定しておいた方が良さそうです。先程の企業では「必ず10万円以上の注文をもらうぞ!」と意気込んで顧客へ訪問しますが、他の業種・業界ではどうでしょうか?「必ず御見積を依頼してもらうぞ!」「必ずセミナーの申込書をもらうぞ!」「必ずサンプルの反応を聞くぞ!」「必ず次回の社長面談をセットしてもらうぞ!」と色々と考えられます。

例えば「1日5件の顧客を訪問しろ!」と訪問件数のノルマを決めている企業は多いですが、上記のように訪問時の目的を決めている企業はまだまだ少ないです。顧客が嫌がるくらいの自己都合の熱さは害でしかありませんが、顧客が熱心だと思ってくれる熱さは必要ですね。ただ単に「買ってください!お願いします!」と迫る営業では、顧客も嫌がるでしょうが、「店舗の売上を伸ばすためには、この商品を注文した方が良いですよ」と熱意を持ってお勧めしてあげれば顧客は喜びます。「注文してもしなくてもどっちでも良いですよ」と言うようならインターネットで買ってもらったらいいですね。

是非「○○するぞ!」と目的を持って、1件1件、質の高い訪問をしましょう!
リーダー・係長クラスにも部下指導力を身に付けさせませんか?

 こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

「部長・課長のマネジメント能力を向上させたい」という依頼は多いのですが、ここ最近は、その下の『リーダー・係長』に部下指導を要求する企業が増えてきました。マネージャーの位置づけが時代とともに代わり、今ではプレイングマネージャーがほとんどとなりました。そのため、例えば営業の部課長であっても自分で売りに行かなければなりません。そうなると、腰を据えて社内で部下を指導するということができません。

では、誰が部下を指導するのか?部課長に対して「忙しい中でも時間を作って部下指導をしなさい」と言っても、時間の制約上できないわけですから、自然と『リーダー・係長』クラスの人間も部下指導をすることが求められるようになります。しかし、リーダーや係長という役職がついていたとしても、実態は営業メンバーと同じく実働部隊。営業メンバーよりも社歴が長く先輩であるため、実務について質問を受けたら教えるというレベルでしょう。

リーダー・係長クラスの人間が、部長・課長クラスの部下指導を行えるようになれば、組織としては強くなります。最近、若者が育たないと聞きますが、誰も教えることができていないのも原因のひとつでしょう。リーダー・係長はメンバーよりも実務経験を積んでいるので、業務に関して教えることは可能なはずです。しかし、指導するという課題を課せられていないため、部下指導力が身についていないのです。これは、リーダー・係長の人たち本人にとっても成長の機会を失っているので勿体ないことです。

会社も社員に求める要求レベルを上げていきましょう。「ウチの社員に高いレベルを求めても難しい」と言われる方は多くいますが、求めなければずっと低いレベルのままです。現に、リーダークラスに指導力向上研修を定期的に実施したところ「今までは営業メンバーを指導するという意識が全くなかったのに、自らが指導していくという意識が芽生えた」とクライアント様も言っていました。

社員の皆様にもっと高度なことを求めていきましょう。必ずできるはずです。できなければ、できるまでとことんやり方を教えていきましょう。マネジメント方法について、体系的に学びたい方は、「営業マネージャー研修」がお勧めです。合計3回にわたり、部下指導方法をお伝えいたします。是非、ご受講いただければ幸いです。
https://www.ni-consul.co.jp/etp/2014/manager.html

なぜ買うのかを考えよ!
あけましておめでとうございます!NIコンサルティングの草薙です。
本年も宜しくお願い申し上げます。

年末年始休暇はいかがお過ごしでしたでしょうか?
私は、年末に大掃除をしてスッキリしたにも関わらず、年始は福袋やセール品を購入してまたモノが増えました。売り手側もどうやってモノを買わせるのか、知恵を絞っているので、ついつい買ってしまいます。

実家の近くに家電量販店の「Joshin」があるのですが、新聞の折り込み広告チラシが上手に作られています。『先着5名様に限り、空気清浄加湿器が○○円!』と希少価値を高める見せ方をしてきます。私は開店前に並んだのですが、残念ながら前列の方々で完売してしまったため、購入することができませんでした。

ここで諦めて帰れば良いのですが、せっかく来たからということで、ついお得な商品がないかどうかを探してしまいました。気付けば携帯電話のコーナーに立ち寄り「今日までならJoshinポイントが30,000円分付きます!」という謳い文句に踊らされ、気づけばdocomoのiPhoneの手続きをしていました。

折り込みチラシの『先着○名』特典により店舗に足を運ばせ、ついで買いをさせるという売り手側のストーリーにまんまとはまってしまいましたが、買い手側の購買意欲を刺激することができれば、売上を向上することができるということです。どんな時に自分が商品を買ってしまうのか、なぜその商品がヒットしているのか、など理由を考えてみるようにしましょう。何となく買ってしまったのかもしれませんが、デザインが気に入ったとか、接客でゴリ押しされたから、など少なからず理由があるはずです。

私の場合、過去にSoftbankでiPhone3Gを持っており、その後、故障によりiPhone以外のスマホに替えたのですが、結局iPhoneが使いやすかったため、次に切り替えるならiPhoneにしようと考えていました。また、私の家内がスマホ購入後ちょうど2年が経過したため、そのタイミングに合わせて購入することにしました。私自身、auに違約金を支払わないといけないイマイチなタイミングだったのですが、家内のタイミングが良かった訳です。

売り手がその人の気持ちに立って、なぜ買う必要があるのかを教えてあげることで、成約率を高めることが可能です。携帯電話契約の手続きにかかる時間を短縮できれば、もっと成約率は高まるでしょう。