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アナログか?デジタルか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

アナログなやり方(紙や鉛筆)で営業活動を行っている人とデジタルなやり方(パソコンやタブレット・スマホなど)で営業活動を行っている人とでは、営業成績が良いのはどちらでしょうか?パソコンを利用することが苦手な人は、デジタルなやり方を嫌います。逆に、デジタルなやり方に慣れてきた若い世代はアナログなやり方を時代遅れだと思う傾向があります。

アナログでも営業成績を上げることはできるし、デジタルでも営業成績を上げることはできます。営業に対する考え方がしっかりしていたら、どちらの手法を使っても良いです。逆に考え方がまずいと、どちらの手法を使っても同じです。弊社では『ストラテジック・セールス』という考え方が身に付くようセミナーでお話をしております。
http://www.ni-consul.co.jp/strategic/

先日、岡山で講演をさせて頂いたところ、ご参加者にご満足いただきました。
アンケートに書かれていた内容の一部を拝借いたします。
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・「4つのダム」の話は目から鱗でした。
・失注理由を考えることは大切なことだと思いました。
・自分の持っている価値を相手に伝えて認めてもらうことが営業活動だと理解できました。

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営業に対する考え方が誤ったままでは、アナログだろうがデジタルだろうが、良い結果を出すことはできません。
まずは、結果の出る営業手法を学んでみませんか?

◆ストラテジック・セールス・マスターコース
https://www.ni-consul.co.jp/etp/2014/strategic.html

「ストラテジック・セールス」を実践するためには、結局はデジタルな方法が効率的なことが分かります。管理し切れないくらいの見込客や情報をダムに溜めて、タイミングよく提案することが欠かせないからです。アナログ管理でもできなくはないですが、情報を探し出すのに時間がかかります。上記研修会のご参加者には「セールス・フォース・アシスタント」というシステムを1年間無料利用(46,800円分)できる特典が付きます。

是非『考え方』+『デジタル道具』で営業成績を上げてください!


頭の中を見える化し相互に理解し合おう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

我々は『営業力強化』のお手伝いをしております。その一環として「顧客管理」「案件管理」をしっかりしなければならないのですが、これらをやろうと思うと「日報管理」が必要となります。しかし、この“日報”がやっかいものです。

先日、とある大手企業の大阪支社へお邪魔して、弊社の営業支援システムをご紹介しました。すると、参加された営業マンから批判のオンパレードでした。「日報はすでにメールでやっている」「他部署の人はどうせ日報を読まない」「今のやり方でも情報は共有できている」など、前向きな意見がなかなか出てきません。

営業マンからすると「これ以上やっかいな業務を押しつけてくるな!」という想いです。「今でも十分忙しい」「お客様先に訪問する時間がなくなる」「パソコンに向かう仕事を増やしたくない」など各々が本音をぶちまけていました。経営層は『営業支援システム』が必要だというスタンスに対して、営業現場では何としてでも必要性を否定したいという対立構造がありました。雇用者 VS 労働者。

せっかく同じ会社の仲間であるにも関わらずに、仲間同士の仲が悪いとパワーが発揮されません。仲が悪いから喧嘩をしているかと言うと、喧嘩はしていません。陰口を叩き、また無視をしています。「どうせ言ったって無駄だ」と思っているようです。支社の方々は、本部の文句を散々言います。でも自分たちから本部へ直接文句は言いません。

経営層に言われるままの営業現場もあれば、大企業になると経営層に裏で批判をする営業現場もあります。「会社がやれっ!て言うならやりますよ」というスタンスをどちらも取ります。直接、経営層に文句を言うと評価も下がるし、だまって言いなりにやっていた方が社員にとっては良いのでしょう。

こうなると『営業支援システム』を導入したとしても、結局イヤイヤ利用されてしまいます。コミュニケーションが豊かな企業であれば、最初は嫌々スタートしても便利さを理解するにつれて前向きに取り組んでいただけます。しかし、お互い言い合えないコミュニケーション不足の会社は、『営業支援システム』を利用してもコメントを出し合わない傾向があるため、風土から変えていく必要があります。

まずは、お互いの考えを見える化することで相互理解をすることから始めませんか?





正しく訪問計画を立てる習慣はありますか?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

あなたは担当している顧客を全て把握していますか?
1人の担当顧客数が10社程度なら、すぐに社名を挙げることができるかもしれません。しかし、仮に1人で100社以上の顧客を担当している場合は、システムやエクセルなどで一覧にされていないと常に把握しておくのは難しいですね。全部の顧客に対して平等に接することはできないので『顧客ランク』を付け、優先順位を明確にするのが一般的です。

例えば、自分の担当している顧客が100社ある場合、2:6:2の法則を使って、売上上位20社を『重点客』、中位60社を『維持客』、下位20社を『成行客』とする場合があります。『重点客』には30日に1回、『維持客』には90日に1回の訪問を義務付けておけば、ムリのない範囲で顧客への訪問をすることができます。『顧客ランク』を決めていない場合、営業マンの判断で『成行客』ばかりに訪問してしまう企業もあるため、充分に価値のある方法です。

『顧客ランク』と「訪問頻度」を決定したら、後はヌケ・モレなく訪問しているかどうかをチェックするだけです。訪問件数をチェックしている企業は多いのですが、行くべき先にしっかり行っているのかが大切です。私のお手伝いをしている企業では、毎月25日までに翌月分の訪問計画を立てています。これは業務ルールのため、計画を立てない社員はまずいません。先1ヶ月間の訪問計画なので、その通りに訪問できないこともあります。その時は計画を柔軟に変え1ヶ月間で調整をしています。『顧客ランク』ごとに並び替えができるためヌケ・モレのない計画を立てられると喜んでいました。
http://www.nisfa.jp/ksn/ksn-15.html

もし訪問計画が漏れていたとしても、イエローカードが「そろそろ訪問した方が良いですよ」と教えてくれます。
http://www.nisfa.jp/ksn/ksn-05.html

「行くべき先に必ず行く」ことを徹底するためには、イエローカードが出ないように気を付ける必要があります。本来、セルフチェックをして欲しいものですが、できない企業も多くありますので、マネージャーが目を光らせるようにしてください。「訪問頻度」に無理がある場合は、その時に見直せば良いでしょう。訪問計画を立てる習慣さえ身に付けることができれば、イエローカードが出すぎることはなくなります。