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やらなければならない(must)ことは実行する
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

法人営業と個人営業では違いがあります。それは何でしょうか?

例えば、車や保険、墓石など個人に対して営業する場合、面談者は決定権者が多いです。例え、奥様がキーマンだとしても、キーマンはそんなに多くはありません。しかし、対法人となれば、多くの方が購入決定に影響を与えます。特に高価なものを購入する場合、法人では稟議書をまわします。承認者が複数人いて仮に一人でも却下すると、その時点で購入してもらえないことになります。

営業マンが一人一人の承認者を説得して回ると良いのかもしれないですが、そんな時間を取れない場合もあり、一同に会してもらってプレゼンテーションをすることもあるでしょう。但しプレゼンを行ったとしても満場一致で購入同意される商品ばかりではありません。しかも、本音が出るのは営業マンが帰った後なので、全ての反論を処理することができません。また口頭でプレゼンした内容が、全員の心に残り続けるかと言うと、全くそのようなことはありません。

あなたも心当たりはありませんか?方針発表やセミナーなどで話を聞き鼓舞されたのに、気が付けば記憶の彼方に追いやられてしまって冷めてしまったことが。それが現実です。お客様に対してプレゼンを行い、良い反応が得られたからと言って購入につながらないことは往々にしてあります。ただ時間が経過しただけで、熱は冷めてしまうものです。

そうならないためにもカタチに残しておく必要があります。カタログや資料などもカタチです。ホームページや動画などもカタチです。それを後から読み返すことで、お客様が社内で自己説得されれば最高です。お客様にグサッと刺さる内容が、ホームページやカタログに書かれていたら良いのですが、どうしても一般的な内容しか書けないので、グサッと刺さるかどうかは運に任せるしかありません。

では、運に任せずに実力で購入してもらう方法はないのでしょうか?100%購入してもらうことはできないですが、購入してもらう確率を上げる方法はあります。それは、提案書や企画書を提出することです。「その企業にとってのメリット」が書かれたカタチを残すのです。その内容が刺さるものであれば、社内説得材料となります。だから、提案書や企画書を書きましょう!

と言われても、なかなか実行に移せないことがあります。

『やった方が良い』と頭では分かるけど『できない』。
「やっても意味がない」と思うよりは一歩進んでいますが、やらなければ何も変わらないので、結果は同じです。


では、どのようにすればできるのか?

『やった方が良い』のではなく『やらなければならない』にするしかありません。優先順位をグイッと引き上げるのです。『やった方が良い』という程度では、今やっていることの優先順位が上なので、忙しい限り手をつけることはありません。『やらないければならない』のであれば、今やっていることから無駄なものを捨てるか、他の人にヘルプしてもらうなど方法を考えるようになります。

新しいことは慣れないため、やりたくないと感じますが、3週間続けてみれば習慣になるという考え方もあります。ある企業の支店では、支店長が怖すぎて「日報を書かなければならない」環境だったようです。最初は嫌々書いていたようですが、その支店長が異動になった今では、その支店のメンバーは日報を書くのが習慣になっているようです。怖い上司がいなくなっても、習慣になったことは続くのです。あなたに怖い上司がいない場合は、『○○しなければならない環境』に追い込みましょう。ダービーで競争させるのも一つのやり方です。



見積書を管理することで受注率を上げよう!
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

定価が決まっていてそのまま購入が決まるケースや、価格表が用意されていて顧客がそれを見て発注をするという場合には、見積書を作成せずに受注に至ることがあります。しかし、多くの場合、販売価格を確定させるために見積書を作成し、提出します。

ここ最近、要望として多いのが「見積書の管理」です。お客様にどのような御見積書が提出されているのかが分からないようです。各担当者に見積提出を任せていて受注するなら問題ないのですが、見積書を出しても受注できないケースが増えてきたため、どのような見積内容かを確認したいとのことです。

エクセルで御見積書を作成している企業が多くあります。見積を出す前に上司チェックを義務付けていれば、どのような見積内容かを確認できるのですが、毎回毎回上司にチェックを仰ぐ営業マンは正直少ないです。いちいち見積内容にダメ出しをされるのは面倒だからです。また失注してしまった時に、どのような見積が出たのかを確認しようにも、本人に聞かないと分からない状況では、残念ながら聞くことを忘れてしまう場合があります。

では、見積書を管理すると何かメリットがあるのでしょうか?ある会社では、受注してから赤字受注だと分かる見積書が出されていたため、その見積を食い止めることができるようになりました。他にも、失注商談を振り返る時に商談内容を振り返りだけではなく、見積内容を振り返ることで受注率を高めることができました。見積書の出し方が問題で競合他社に負けていることが多かったのです。

世の中には、見積書を出して追跡しない営業マンが多くいます。お客様が見積内容を確認して、何も言わずに発注してくれるなら追跡する必要はありませんが、それでは待ちの営業スタイルです。見積書を作成するのも時間がかかることなので、追跡しないのであれば、見積書を作らない方がマシかもしれません。「見積書を出してなんぼ」という業界もありますが、追跡しないよりした方が受注率は上がるので、必ず見積提出後フォローはすべきでしょう。

その時にも『受注確度』(A見込:受注できそう、B見込:前向きに検討中、C見込:まだ分からない、D見込:見込薄い、など)は付けておき、フォロー頻度を変えると良いですね。せっかく御見積書を作成するのであれば、無駄にならない活動にしましょう。その活動を仕組み化するために『見積共有管理』があります。下記URLをご確認ください。
http://www.nisfa.jp/mtm/

見積書作成ソフトウェア(見積共有管理 for WEB)

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