こんにちは、
NIコンサルティングの草薙です。
法人営業と個人営業では違いがあります。それは何でしょうか?
例えば、車や保険、墓石など個人に対して営業する場合、面談者は決定権者が多いです。例え、奥様がキーマンだとしても、キーマンはそんなに多くはありません。しかし、対法人となれば、多くの方が購入決定に影響を与えます。特に高価なものを購入する場合、法人では稟議書をまわします。承認者が複数人いて仮に一人でも却下すると、その時点で購入してもらえないことになります。
営業マンが一人一人の承認者を説得して回ると良いのかもしれないですが、そんな時間を取れない場合もあり、一同に会してもらってプレゼンテーションをすることもあるでしょう。但しプレゼンを行ったとしても満場一致で購入同意される商品ばかりではありません。しかも、本音が出るのは営業マンが帰った後なので、全ての反論を処理することができません。また口頭でプレゼンした内容が、全員の心に残り続けるかと言うと、全くそのようなことはありません。
あなたも心当たりはありませんか?方針発表やセミナーなどで話を聞き鼓舞されたのに、気が付けば記憶の彼方に追いやられてしまって冷めてしまったことが。それが現実です。お客様に対してプレゼンを行い、良い反応が得られたからと言って購入につながらないことは往々にしてあります。ただ時間が経過しただけで、熱は冷めてしまうものです。
そうならないためにもカタチに残しておく必要があります。カタログや資料などもカタチです。ホームページや動画などもカタチです。それを後から読み返すことで、お客様が社内で自己説得されれば最高です。お客様にグサッと刺さる内容が、ホームページやカタログに書かれていたら良いのですが、どうしても一般的な内容しか書けないので、グサッと刺さるかどうかは運に任せるしかありません。
では、運に任せずに実力で購入してもらう方法はないのでしょうか?100%購入してもらうことはできないですが、購入してもらう確率を上げる方法はあります。それは、提案書や企画書を提出することです。「その企業にとってのメリット」が書かれたカタチを残すのです。その内容が刺さるものであれば、社内説得材料となります。だから、提案書や企画書を書きましょう!
と言われても、なかなか実行に移せないことがあります。
『やった方が良い』と頭では分かるけど『できない』。
「やっても意味がない」と思うよりは一歩進んでいますが、やらなければ何も変わらないので、結果は同じです。
では、どのようにすればできるのか?
『やった方が良い』のではなく『やらなければならない』にするしかありません。優先順位をグイッと引き上げるのです。『やった方が良い』という程度では、今やっていることの優先順位が上なので、忙しい限り手をつけることはありません。『やらないければならない』のであれば、今やっていることから無駄なものを捨てるか、他の人にヘルプしてもらうなど方法を考えるようになります。
新しいことは慣れないため、やりたくないと感じますが、3週間続けてみれば習慣になるという考え方もあります。ある企業の支店では、支店長が怖すぎて「日報を書かなければならない」環境だったようです。最初は嫌々書いていたようですが、その支店長が異動になった今では、その支店のメンバーは日報を書くのが習慣になっているようです。怖い上司がいなくなっても、習慣になったことは続くのです。あなたに怖い上司がいない場合は、『○○しなければならない環境』に追い込みましょう。ダービーで競争させるのも一つのやり方です。