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競合会社に勝つためには?
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

サッカーワールドカップですが、1敗1分と厳しい状況ですね。
何とかグループ2位に入って欲しいものですが、今までの2戦は作戦通りにはいかなかったようです。
ここまで来たら、後は気合いですね。

日々の経営では、コンペでもない限り、グループリーグのように4社で戦うということはありませんが、競合に勝った・負けたということは日常茶飯事ではないでしょうか?精一杯戦ったのに負けた時は悔しいですね。日本対コートジボワール戦の時のように、自分の力を発揮できずに負けた時は、特にやるせない気持ちになります。

負けないために、どのような作戦で戦うのか?
サッカーで言う、勝ち・負けを「受注」「失注」だとした場合日々の商談が「パス」や「シュート」など、ひとつひとつの積み重ねたプレーということです。コートジボワール戦では、香川選手のパスミスが目立ちましたが、営業活動で例えるなら「見積が遅い」「連絡が来ない」などの活動です。仮に競合他社が「見積が早い」「まめに連絡がくる」という攻めをしていた場合、大きく攻め込まれているピンチの状態となります。

「自分たちのサッカーができなかった」と日本選手は口を揃えて言っていましたが、やるべきこと(見積を早く出す、こまめに連絡をする)を当たり前のようにできなかった例ですね。ワールドカップ予選のように、相手が弱い場合、多少見積を出すのが遅くても、相手の方が遅いわけだから自然と勝てるのでしょうが、相手が強くなればなるほど、いつもの通り見積を出していたら負けてしまうわけです。

対戦相手が強い場合は、いつも以上に気を引き締めて、対応スピードを速く、精度も高く業務を進めていく必要があります。ガンガン攻めたにも関わらずに、ギリシャ戦のように、最後の1点が取れない場合もあります。最後のクロージングが弱かったということになります。ライバル企業にどうやって勝つのかを考えながら、顧客満足を高める方法を考えていきましょう。

サッカー選手は試合のビデオを見て、自分やチームの動きを振り返ります。自分の商談を録画して見返すことは難しいので、社内でロープレをしてその様子を録画してみる方法があります。是非、試してみて頂ければと思います。

■ロープレを学べるiPS営業研修
https://www.ni-consul.co.jp/etp/2014/ips.html



※グループウェアで業務効率化
新人営業マンを応援する方法

こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。

もうすぐサッカーワールドカップが開幕します。私が実際にピッチに立ってプレーするわけではないですが、自国の日本には勝ち進んでもらいたいです。早朝の試合もありますが、テレビを通じて熱く応援しようと思います。

自国の日本を応援するのが普通のように、自社の会社を応援するのは普通です。サッカー日本代表の調子が悪いと落胆するように、自社の調子が悪いと落胆しますし、調子が良いと嬉しくなります。自社の会社が勝ち進めるように、もっと応援をするべきなのです。ワールドカップのようなトーナメント形式の試合がないため応援ができないなら、社内カップを開催してみてはいかがでしょうか?

ピッチの上に立つ社員は燃える人と冷める人がいるかもしれませんが、ワールドカップ同様、応援する人は楽な気持ちで見守れると思います。新入社員を応援することで、見違えるほどたくましくなった事例をご紹介します。

C社には営業マンが16名いますが、ベテラン3名を除き、全員入社2年以内の若手社員です。毎年5名程度の若手人材を新規採用しているのですが、なかなか定着せず、入社1年を経過した時に1年残っていればましという厳しい状況に陥っていました。C社では、新人の定着、戦力化が経営課題となっていたのです。

なぜ新人が定着しないのかを考えたところ、ある結論に達しました。C社の社員は、もともとはやる気があるのですが、必死で業務に取り組んでもなかなか成果が上がらないため、自身を失い、心が折れて退職してしまうのです。確かに多岐にわたる業務を、ニーズ発掘から訪問営業、クロージング、導入、立ち上げ支援まで1人で実行するのは、新人には何度が高いと言えます。そこで、業務を、セミナー集客、ヒアリング、提案、活用支援に分業し、それぞれの業務に専念させる分業体制を敷きました。

そして、ビンゴゲームを開催しました。アポイントを獲得するという業務を行う人は、月あたりのアポイント獲得目標数をクリアすればビンゴのマスが開きます。クロージングを行う業務を担当する人は、月あたり成約目標数をクリアすればビンゴのマスが開きます。どのラインがいち早くビンゴするかを、役員や非営業部門が応援できるようにしました。役員や非営業部門の人も自分が応援している人の業務が気になります。目標に対して順調に進捗しているとうれしくなって褒めますし、進捗が滞っていると叱咤激励します。このようにして、C社では、新人の育成と同時に、非営業部門も巻き込んだ全社顧客対応体制を築きあげたのです。

ビンゴゲームについて関心がある場合は、こちらをご覧ください。
http://www.salesforce-assistant.com/function/37.html