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2021.10.07 Thursday
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精神論では営業マネージャーは育たない
2015.04.20 Monday
こんにちは、NIコンサルティングの草薙です。
営業メンバーの教育に業を煮やしている企業が多いと感じています。営業メンバーを教育するのは営業マネージャーの大切な業務ではあるのですが、どこの会社もプレイングマネージャーばかり。プレイングマネージャーにメンバー教育をする時間があれば良いのですが、そのような時間はありません。なぜなら、プレイングマネージャーがチームの稼ぎ頭で、営業メンバーよりも忙しいことが多いからです。
そのような企業に経営者が言うことは「メンバー教育は営業マネージャーの仕事だから、しっかりやれ!」です。頭では分かるので、しばらく意識するのですが、日々の業務に忙殺され、結局はいち営業マンに戻ってしまいます。意識を変えるだけでは、現実はなかなか変わっていきません。
それでは、どうしたら良いのでしょうか?担当顧客を持っていないマネージャーは限られています。プレイングマネージャーは、自分自身の目標数字も持っているし、担当する顧客も多く、全ての顧客を営業メンバーに引き継ぐのは困難です。
それであれば、重要顧客を営業メンバーに担当させていくのです。たとえ業績を大きく左右する重要顧客であっても、部下を担当営業マンとして前面に立て、マネージャーはフォロー役に徹するのです。いつまでもマネージャー自身が重点顧客を抱え込むと、部下が一向に育ちません。さらには、現場の業務に忙殺されて、マネージャー自身がやるべき仕事もおろそかになります。
マネージャー個人の担当顧客は部下の担当する数よりも少なくなるのが本来の姿です。マネージャー個人の担当顧客が圧倒的に多いということがよくあります。自分が現場で営業しなくても数字が達成できるように、部下を育成していくことが何よりも大切なのです。
弊社では、営業マネージャーの負担を軽減するための仕組みを開発しました。それが“電子秘書”です。訪問のヌケ・モレを教えてくれたり、担当顧客の決算月を教えてくれたり、顧客の現状を教えてくれたり、マネージャーが逐一言わなくてもいいように、“電子秘書”が代わりに言ってくれます。ここで大切なのは、営業メンバーが“電子秘書”に言われたことに反応して実行しなくてはいけません。マネージャーが言っても実行しない部下がいますが、実行させるのがマネージャーの仕事です。“電子秘書”が言うことに対して、実行させるようマネージャーは目を光らせてください。
◆電子秘書システム
http://www.salesforce-assistant.com/assistant/
残念ながら、電子秘書は、マネージャーの代わりではありません。サポートしてくれる存在です。マネージャーは自らの業務を全うしましょう!
『営業マネージャー研修』では、マネージャーのあり方をご説明します。是非、ご参加頂ければ幸いです。
◆営業マネージャー研修
https://www.ni-consul.co.jp/etp/2015/manager.html
PROFILE - 草薙篤輝
大阪府富田林市出身。
関西学院大学経済学部卒業後、
楽天株式会社に入社。
WEBを活用したホテル・旅館の集客コンサルティング業務に従事し、
現在は、株式会社NIコンサルティングにて、可視化経営システムを活用したクライアントの業績向上に取り組んでいる。
クラブチームでバスケットボールをしており、愛読書は「スラムダンク」。
■ NIコンサルティング
■ 可視化経営システム