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2021.10.07 Thursday
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さぁ!今すぐ外に出て、売り込みを受けよう!
2016.02.01 Monday
こんにちは、NI
コンサルティングの草薙です。
2016
年1
月が終わりましたが、1
月の業績はいかがでしたでしょうか?
売上・利益を増やすためには、営業力を強化する必要があります。ただ、「営業力強化」と言うのは簡単ですが、なかなか道のりは険しいです。営業力がなくても製品力で売れるなら楽ちんなのですが、「製品力強化」も一筋縄ではいかないものです。何事もコツコツと一歩一歩進んでいくしかありません。
あなたは、営業ができる人って、どんなイメージをお持ちでしょうか?
過去、私が持っていたイメージは、マシンガントークで商品のメリットをPR
して、勢いで買わせてしまう営業マンでした。しかし、そのマシンガントークが苦手で引いてしまうお客様もいるわけで、一概に勢いがある営業マンが売れる人とは限らない、と思うようになりました。
結局のところ、購入を決定するのはお客様です。お客様が「買いたい!」と決断できるように営業活動を行うのが秘訣です。そのために必要なことは『お客様(買い手)の視点』です。その視点を忘れずに営業対応できれば、その結果、買っていただくことができ、売上が増えるという流れです。
でも『お客様(買い手)の視点』が分からないという営業マンもいます。そのような人こそ、商品・サービスを買う時の自分の心理状態を感じてみてください。電化製品を買う時、プレゼントを買うとき、家を買う時、飲食店に行く時、様々なシーンでお金を使うと思いますが、是非意識してください。
先日、私は、事務所の新物件を内覧しました。物件と言うと、立地や設備など「製品力」が重要なので、営業の役割は小さいかと思っていたのですが、思いのほか、営業の役割は大きかったです。立地は申し分ない物件だったのですが、営業マンの売り込みが強引すぎて不快に感じました。営業マン本人は頑張っていたのですが、空回りしていました。また、逆に、売り込む気のない営業マンもいました。頑張らなくても製品力(立地・設備)だけで売れるので努力を怠ってしまうのでしょう。その中で、買い手の気持ちに立ち、一緒に物件を考えてくれる気持ちの良い営業マンもいました。
これらの営業マンの違いはどこから生まれてくるのでしょうか?まずは、買い手の揺れ動く気持ちを察知できるかどうか、が大切です。これが分からないと、いかに頑張ってPR
しても空回りしてしまいます。
さぁ、今すぐ外に出て、売り込んでもらいましょう。その時、感じたことは、自分が営業活動をする上で本を読む以上に参考になるはずです。
PROFILE - 草薙篤輝
大阪府富田林市出身。
関西学院大学経済学部卒業後、
楽天株式会社に入社。
WEBを活用したホテル・旅館の集客コンサルティング業務に従事し、
現在は、株式会社NIコンサルティングにて、可視化経営システムを活用したクライアントの業績向上に取り組んでいる。
クラブチームでバスケットボールをしており、愛読書は「スラムダンク」。
■ NIコンサルティング
■ 可視化経営システム